第六章　西方的談判理論簡介

一、名詞解釋

1、談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎構建的理論。

2、原則談判理論：采用對策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類型的談判的特點，對談判原則與第三方介入的問題提出了獨到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎。

3、談判技巧理論：談判者在長期的商務實踐中逐漸形成的以豐富實踐經(jīng)驗為基礎的本能的行為或能力。

4、談判實力理論：價格——質量——服務——條件——價格。

二、選擇題

1、美國談判學會會長杰勒德·尼爾倫伯格是談判需要理論的代表人物。

2、美國哈佛大學談判培訓中心雷法、費希爾與尤瑞是原則談判理論的代表人物。

3、原則談判法也叫哈佛談判法。

4、衡量談判方法的標準：如果有達成協(xié)議的可能，它就應產(chǎn)生明智的協(xié)議、它應該有效率、它應該改善或至少不傷害雙方的關系。

5、原則談判法的過程可以分為：分析、計劃、磋商三個階段。

6、影響判斷的四種障礙：武斷地批評、追求單一地解決方案、目光只盯住一點、認為對方地問題應該對方自己解決。

7、在談判過程中應當運用具有公正性、適用性、普遍性的客觀標準。

8、其他談判理論包括談判技巧理論、談判實力理論、談判結構理論、謀略運籌理論。

9、談判技巧理論的代表人物是英國的比爾。斯科特，著書<貿易洽談技巧>

10、談判實力理論的代表人物是美國的約翰。溫克勒，著書<談判技巧>

11、談判結構理論的代表人物是英國談判薛家馬什，著書<合同談判手冊>

12、謀略運籌理論的代表人物是D.L.卡洛斯，著書<談判的游戲>、<給予與獲取>、<經(jīng)貿談判的實用技巧>

13、談判結構理論把談判分為六個階段：談判準備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實質性談判階段、交易明確階段、談判結果階段