第四章主體的素質(zhì)及構(gòu)成

一、名詞解釋

1、談判人員的素質(zhì)：是指談判人員在道德修養(yǎng)、知識結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和氣質(zhì)性格等方面應(yīng)該具備的職業(yè)特點的總和。

2、道德修養(yǎng)：是指人們通過自我鍛煉和自我改造在道德品質(zhì)和思想意識方面所達(dá)到的境界。

3、知識：是人類為了滿足進(jìn)步的需要在改造世界的實踐中通過智力勞動所獲得的。

4、談判人員的知識結(jié)構(gòu)：是指根據(jù)談判的主要工作內(nèi)容和談判活動的基本特點，為了適應(yīng)工作而應(yīng)該掌握的知識系統(tǒng)。

5、能力：是在人的生理素質(zhì)基礎(chǔ)上經(jīng)過后天的教育培養(yǎng)并在社會實踐活動中形成發(fā)展起來的能夠勝任某項任務(wù)的主觀條件的綜合。

6、決策能力：是指針對某個特定的問題，從若干種有關(guān)未來事件的設(shè)想或解決方案種做出正確選擇的能力。

二、選擇題

1、談判人員的個體素質(zhì)是導(dǎo)致談判成功或失敗的決定性因素。

2、道德修養(yǎng)具有兩個方面的含義：遵循一定的道德原則和道德規(guī)范而進(jìn)行的反省活動;在反省活動中所形成的道德情操和達(dá)到的道德境界。

3、談判人員在道德修養(yǎng)方面應(yīng)該做到：立場堅定、法紀(jì)嚴(yán)明、作風(fēng)民主、廉潔正直、坦誠守信、勇于奉獻(xiàn)。

4、談判人員的知識系統(tǒng)包括：談判的基礎(chǔ)理論知識、談判的主要實務(wù)知識、相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識、相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識。

5、談判人員應(yīng)該具備與談判活動聯(lián)系密切的主要基礎(chǔ)學(xué)科知識。相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識包括文化基礎(chǔ)學(xué)科知識和專業(yè)基礎(chǔ)學(xué)科知識。

6、談判人員應(yīng)當(dāng)具備相關(guān)行業(yè)的基礎(chǔ)知識主要指組織所屬的領(lǐng)域或行業(yè)知識。

7、能力可以分為一般能力和特殊能力。

8、一般能力是指使用的范圍廣泛、在各種活動中表現(xiàn)出來的共同能力，包括：觀察、記憶、注意、聯(lián)想、想象、判斷、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊領(lǐng)域的活動所表現(xiàn)出來的能力，包括感知、評估、鑒別、表達(dá)、分析、轉(zhuǎn)換、調(diào)控等能力。

9、談判人員必須具備觀察、想象、記憶等能力，還應(yīng)具備交際能力、表達(dá)能力、推斷能力、決策能力、應(yīng)變能力。

10、交際能力是談判人員應(yīng)該具備的最基本的能力。

11、表達(dá)能力主要是指應(yīng)用口頭語言和書面語言的能力。

12、優(yōu)秀談判人員的能力還應(yīng)包括：自制能力、自控能力、創(chuàng)新能力、組織能力以及分析問題、解決問題的能力。

13、氣質(zhì)是指心理活動的速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性和內(nèi)外傾向性等心理特點的總和。性格是對客觀現(xiàn)實的穩(wěn)定的態(tài)度以及與之相適應(yīng)的成為習(xí)慣的方式。

14、培養(yǎng)和提高能力的原則：服務(wù)原則、動態(tài)原則、特長原則、創(chuàng)新原則、層次原則。

15、英國談判專家比爾。斯科特認(rèn)為：12人是大型談判、4-12人之間是中型談判、4人以下是小型談判。

16、談判班子中的專業(yè)人員主要有法律人員、技術(shù)人員、經(jīng)濟(jì)人員。