第二章　談判學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)

一、名詞解釋

1、談判主體：是指談判過(guò)程中代表某種立場(chǎng)或觀點(diǎn)的參與者。

2、談判客體：是指談判活動(dòng)需要解決的問(wèn)題或談判涉及的具體內(nèi)容。

3、談判媒介：是指談判行為得以實(shí)現(xiàn)的中介。

4、談判目的：是指談判主體預(yù)想通過(guò)談判活動(dòng)而得到滿足的某種需要。

5、談判的基本原則：是指對(duì)談判活動(dòng)具有規(guī)范、指導(dǎo)和制約作用的指導(dǎo)思想和準(zhǔn)則。

6、契約：是用文字形式記錄協(xié)商結(jié)果，規(guī)定合作各方權(quán)利與義務(wù)的法效性條文。

二、填空題

1、橫向談判是指將確定的各項(xiàng)議題綜合起來(lái)，齊頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)地討論每一項(xiàng)議題的談判的方式。

2、原則式談判也叫做事實(shí)談判法。談判的關(guān)鍵的四個(gè)基本點(diǎn)：區(qū)別、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)。

3、真誠(chéng)是談判成功的首要條件。

4、談判的基本程序：談判準(zhǔn)備階段、談判開(kāi)局階段、交流探測(cè)階段、磋商交鋒階段、協(xié)議簽約階段。

5、談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好四項(xiàng)工作：收集有關(guān)信息、指定談判決策、擬訂談判計(jì)劃、做好物質(zhì)準(zhǔn)備。

6、開(kāi)局階段的重要作用：形成第一印象、建立洽談氣氛、決定談判態(tài)度、確定談判方式、形成等級(jí)觀念。

7、磋商階段又叫交鋒階段，是雙方談判人員進(jìn)行“談”和“判”的階段，是談判的主體階段。

8、契約可以分為：協(xié)約公報(bào)類(lèi)契約和合同類(lèi)契約。

9、在履約過(guò)程中，如果出現(xiàn)糾紛，處理的方法有：協(xié)商、調(diào)節(jié)、仲裁、審判。如果出現(xiàn)違約行為，則應(yīng)當(dāng)受到譴責(zé)、懲罰、制裁。

三、簡(jiǎn)答題

1、什么是雙邊談判?什么是多邊談判?

雙邊談判：

(1)兩個(gè)主體與一個(gè)客體是指兩方面的談判人員針對(duì)一個(gè)單獨(dú)的問(wèn)題而進(jìn)行商討。現(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為雙邊單一型談判

(2)兩個(gè)主體與多個(gè)客體是指雙方談判人員同時(shí)為解決多個(gè)相互牽連、相互制約的問(wèn)題而進(jìn)行洽談。現(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為雙邊統(tǒng)籌型談判

多邊談判：多個(gè)主體與多個(gè)客體是指代表多個(gè)方面(兩個(gè)以上)利益的談判人員為解決多個(gè)問(wèn)題(兩個(gè)或兩個(gè)以上)而進(jìn)行磋商。現(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為多邊統(tǒng)籌型談判

2、談判的基本方式?

(1)橫向與縱向談判

(2)從屬與獨(dú)立談判

(3)軟、硬與原則談判

(4)電話與電函談判

3、原則式談判的四個(gè)基本點(diǎn)?

(1)區(qū)別：區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和

(2)利益：談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場(chǎng)

(3)選擇：在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案

(4)標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)

4、談判應(yīng)當(dāng)遵循哪些基本原則?

(1)平等互利原則

(2)堅(jiān)持正義原則

(3)謀求一致原則

(4)依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則

(5)真誠(chéng)守信原則

(6)確定靈活原則

(7)時(shí)間效率原則

(8)遵守法規(guī)原則