“談判與推銷技巧”課程統(tǒng)一命題大綱
高等教育自學(xué)考試是應(yīng)考者獲得高等教育學(xué)歷的國(guó)家考試,命題是確保考試質(zhì)量的核心工作。為做好市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)(專科)“談判與推銷技巧”課程全國(guó)統(tǒng)一命題工作,特制定本命題大綱。
一、課程性質(zhì)和考試目標(biāo)
1.課程性質(zhì)
“談判與推銷技巧”課程是全國(guó)高等教育自學(xué)考試市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)課程,是為培養(yǎng)學(xué)生的涉及交易活動(dòng)中談判與推銷的基本理論知識(shí)與應(yīng)用能力而設(shè)置的一門專業(yè)課程。它著力研究交易過(guò)程中談判與推銷的原理、策略和技巧,力圖通過(guò)對(duì)談判原理、策略與技巧的探求,將變幻莫測(cè)的談判與推銷活動(dòng)還原為一種科學(xué)性的活動(dòng),從而揭示談判與推銷活動(dòng)的規(guī)律、原則、藝術(shù)。因而全部研究是圍繞推銷與談判兩個(gè)研究空間展開的,涉及原理與策略、技巧兩個(gè)層面。談判與推銷技巧是一門有著獨(dú)特框架體系和豐富研究?jī)?nèi)容,具有很強(qiáng)的應(yīng)用性與操作性的課程。
2.考試目標(biāo)
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)考試,要求考生:
(2)了解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、商品學(xué)、社會(huì)學(xué)等相關(guān)學(xué)科關(guān)系,學(xué)會(huì)運(yùn)用以上學(xué)科知識(shí),分析談判與推銷理論、規(guī)律和方法。
(3)重視理論聯(lián)系實(shí)際,結(jié)合我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐和商務(wù)活動(dòng)來(lái)理解談判與推銷技巧的原理、策略與技巧。應(yīng)注意進(jìn)行對(duì)照比較,分析研究,以期得到一些啟發(fā),提高自己分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。
二、考試內(nèi)容(各章節(jié)的重點(diǎn)內(nèi)容)
本課程的考試內(nèi)容與考核目標(biāo)以課程考試大綱為標(biāo)準(zhǔn),其重點(diǎn)內(nèi)容為:
第一章 談判的定義、構(gòu)成要素與特征,談判發(fā)生原理,談判過(guò)程中的沖突與合作,談判的基本原則。
第二章 談判準(zhǔn)備的內(nèi)容與作用,談判人員的準(zhǔn)備、談判計(jì)劃的制定。
第三章 談判開局氣氛營(yíng)造,談判開局策略。
第四章 談判對(duì)抗策略,談判調(diào)動(dòng)與操縱策略、談判讓步策略。
第五章 對(duì)付威脅的技巧,談判僵局處理技巧。
第六章 報(bào)價(jià)策略,價(jià)格磋商策略。
第七章 談判溝通原理,溝通技巧的運(yùn)用。
第九章 推銷的含義與特征,推銷目標(biāo)與方式,推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模,推銷觀念演變與發(fā)展。
第十章 顧客購(gòu)買心理,推銷計(jì)劃。
第十一章 尋找顧客的方法,介紹產(chǎn)品方法。
第十二章 顧客異議的類型,原因和處理方法。
第十三章 捕捉購(gòu)買信號(hào),建議成交策略。
第十四章 服務(wù)含義與特征,服務(wù)的內(nèi)容,提高服務(wù)質(zhì)量的方法。
第十五章 客戶檔案建立,客戶分析的方法,處理客戶投訴。