“談判與推銷技巧”課程統(tǒng)一命題大綱

　　高等教育自學(xué)考試是應(yīng)考者獲得高等教育學(xué)歷的國(guó)家考試，命題是確保考試質(zhì)量的核心工作。為做好市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)(專科)“談判與推銷技巧”課程全國(guó)統(tǒng)一命題工作，特制定本命題大綱。

　　一、課程性質(zhì)和考試目標(biāo)

　　1.課程性質(zhì)

　　“談判與推銷技巧”課程是全國(guó)高等教育自學(xué)考試市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)課程，是為培養(yǎng)學(xué)生的涉及交易活動(dòng)中談判與推銷的基本理論知識(shí)與應(yīng)用能力而設(shè)置的一門專業(yè)課程。它著力研究交易過(guò)程中談判與推銷的原理、策略和技巧，力圖通過(guò)對(duì)談判原理、策略與技巧的探求，將變幻莫測(cè)的談判與推銷活動(dòng)還原為一種科學(xué)性的活動(dòng)，從而揭示談判與推銷活動(dòng)的規(guī)律、原則、藝術(shù)。因而全部研究是圍繞推銷與談判兩個(gè)研究空間展開的，涉及原理與策略、技巧兩個(gè)層面。談判與推銷技巧是一門有著獨(dú)特框架體系和豐富研究?jī)?nèi)容，具有很強(qiáng)的應(yīng)用性與操作性的課程。

　　“談判與推銷技巧”課程的任務(wù)是：使自學(xué)應(yīng)考者對(duì)談判與推銷的原理、策略、技巧及其具體實(shí)務(wù)有全面的了解，具有勝任談判與推銷的決策與管理工作的素質(zhì)與能力；賦予學(xué)生發(fā)展高水平的人際關(guān)系和大眾溝通技巧及應(yīng)對(duì)環(huán)境變化的能力。

　　2.考試目標(biāo)

　　通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)考試，要求考生：

　　(1)掌握談判與推銷所涉及的基本原理、策略與技巧，要在弄清其產(chǎn)生、發(fā)展和變化脈絡(luò)的基礎(chǔ)上，有重點(diǎn)地把握其內(nèi)容，理解其內(nèi)涵。這就要求考生必須全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)教材，并有目的地深入學(xué)習(xí)一些重點(diǎn)章節(jié)。

　　(2)了解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、商品學(xué)、社會(huì)學(xué)等相關(guān)學(xué)科關(guān)系，學(xué)會(huì)運(yùn)用以上學(xué)科知識(shí)，分析談判與推銷理論、規(guī)律和方法。

　　(3)重視理論聯(lián)系實(shí)際，結(jié)合我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐和商務(wù)活動(dòng)來(lái)理解談判與推銷技巧的原理、策略與技巧。應(yīng)注意進(jìn)行對(duì)照比較，分析研究，以期得到一些啟發(fā)，提高自己分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

　　二、考試內(nèi)容(各章節(jié)的重點(diǎn)內(nèi)容)

　　本課程的考試內(nèi)容與考核目標(biāo)以課程考試大綱為標(biāo)準(zhǔn)，其重點(diǎn)內(nèi)容為：

　　第一章　談判的定義、構(gòu)成要素與特征，談判發(fā)生原理，談判過(guò)程中的沖突與合作，談判的基本原則。

　　第二章　談判準(zhǔn)備的內(nèi)容與作用，談判人員的準(zhǔn)備、談判計(jì)劃的制定。

　　第三章　談判開局氣氛營(yíng)造，談判開局策略。

　　第四章　談判對(duì)抗策略，談判調(diào)動(dòng)與操縱策略、談判讓步策略。

　　第五章　對(duì)付威脅的技巧，談判僵局處理技巧。

　　第六章　報(bào)價(jià)策略，價(jià)格磋商策略。

　　第七章　談判溝通原理，溝通技巧的運(yùn)用。

　　第八章　文化差異對(duì)談判的影響，不同文化的談判特點(diǎn)。

　　第九章　推銷的含義與特征，推銷目標(biāo)與方式，推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模，推銷觀念演變與發(fā)展。

　　第十章　顧客購(gòu)買心理，推銷計(jì)劃。

　　第十一章　尋找顧客的方法，介紹產(chǎn)品方法。

　　第十二章　顧客異議的類型，原因和處理方法。

　　第十三章　捕捉購(gòu)買信號(hào)，建議成交策略。

　　第十四章　服務(wù)含義與特征，服務(wù)的內(nèi)容，提高服務(wù)質(zhì)量的方法。

　　第十五章　客戶檔案建立，客戶分析的方法，處理客戶投訴。

　　第十六章　推銷人員業(yè)績(jī)分析指標(biāo)與方法，推銷控制方法，推銷總結(jié)報(bào)告。