全國(guó)高等教育自學(xué)考試經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)

銷售團(tuán)隊(duì)管理

自學(xué)考試大綱

全國(guó)高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會(huì)     制定

課程自學(xué)考試大綱前言

    為了適應(yīng)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)事業(yè)的需要，鼓勵(lì)自學(xué)成才，我國(guó)在20世紀(jì)80代初建立了高等教育自學(xué)考試制度。高等教育自學(xué)考試是個(gè)人自學(xué)，社會(huì)助學(xué)和國(guó)家考試相結(jié)合的一種高等教育形式。應(yīng)考者通過規(guī)定的專業(yè)考試課程并經(jīng)思想品德鑒定達(dá)到畢業(yè)要求的，可獲得畢業(yè)證書；國(guó)家承認(rèn)學(xué)歷并按照規(guī)定享有與普通高等學(xué)校畢業(yè)生同等的有關(guān)待遇。經(jīng)過近30年的發(fā)展，高等教育自學(xué)考試為國(guó)家培養(yǎng)造就了大批專門人才。

   課程自學(xué)考試大綱是國(guó)家規(guī)范自學(xué)者學(xué)習(xí)范圍，要求和考試標(biāo)準(zhǔn)的文件。它是按照專業(yè)考試計(jì)劃的要求，具體指導(dǎo)個(gè)人自學(xué)、社會(huì)助學(xué)、國(guó)家考試、編寫教材、編寫自學(xué)輔導(dǎo)書的依據(jù)。

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，新的法律法規(guī)不斷出臺(tái)，科技成果不斷涌現(xiàn)，原大綱中有些內(nèi)容過時(shí)、知識(shí)陳舊。為更新教育觀念，深化教學(xué)內(nèi)容方式、考試制度、質(zhì)量評(píng)價(jià)制度改革，使自學(xué)考試更好地提高人才培養(yǎng)的質(zhì)量，各專業(yè)委員會(huì)按照專業(yè)考試計(jì)劃的要求，對(duì)原課程自學(xué)考試大綱組織了修訂或重編。

  修訂后的大綱，在層次上，專科參照一般普通高校專科或高職院校的水平，本科參照一般普通高校本科水平；在內(nèi)容上，力圖反映學(xué)科的發(fā)展變化，增補(bǔ)了自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)近年來(lái)研究的成果，對(duì)明顯陳舊的內(nèi)容進(jìn)行了刪減。

全國(guó)考委經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)委員會(huì)組織制定了《銷售團(tuán)隊(duì)管理自學(xué)考試大綱》，經(jīng)教育部批準(zhǔn)，現(xiàn)頒發(fā)施行。各地教育部門、考試機(jī)構(gòu)應(yīng)認(rèn)真貫徹執(zhí)行。

                                      全國(guó)高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會(huì)  

                                             二○一一年三月

Ⅰ課程性質(zhì)與課程目標(biāo)

一、課程性質(zhì)和特點(diǎn)

《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程是高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)(獨(dú)立本科段)的必修課，共6學(xué)分，課程代碼：10511。

該課程是為培養(yǎng)自學(xué)應(yīng)考者掌握和運(yùn)用銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)而設(shè)置的一門專業(yè)課程。對(duì)于銷售管理專業(yè)的自學(xué)考生來(lái)說，學(xué)好這門課程有利于提高其作為銷售管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、管理水平和職業(yè)能力；有利于促進(jìn)企業(yè)銷售管理隊(duì)伍專業(yè)化、職業(yè)化，以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要。

二、課程目標(biāo)

《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程設(shè)置的目標(biāo)是：

1. 培養(yǎng)考生對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理的全面認(rèn)識(shí)，充分了解銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)銷售活動(dòng)中的重要作用。

2. 掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理，掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要工作內(nèi)容，掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理的基礎(chǔ)理論、基本方法和技能，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能。

3. 學(xué)會(huì)應(yīng)用相關(guān)理論知識(shí)、策略和技巧，提高獨(dú)立分析和解決有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理中的實(shí)際問題的能力，提高管理銷售團(tuán)隊(duì)的綜合能力，以便能夠更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。

4. 理解相關(guān)知識(shí)與銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐之間的聯(lián)系，理解銷售團(tuán)隊(duì)管理與本專業(yè)其它課程之間的聯(lián)系。

三、與相關(guān)課程的聯(lián)系與區(qū)別

《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程，是銷售管理類專業(yè)的專業(yè)課程，課程內(nèi)容以在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下活動(dòng)的銷售團(tuán)隊(duì)為研究對(duì)象，主要包括銷售經(jīng)理的角色認(rèn)識(shí)和轉(zhuǎn)換、銷售團(tuán)隊(duì)的組織、人員招聘與培訓(xùn)；銷售團(tuán)隊(duì)的酬金設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方法、銷售過程的管理、銷售計(jì)劃的制定與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與業(yè)績(jī)提升、銷售績(jī)效評(píng)估、銷售團(tuán)隊(duì)的溝通與精神培養(yǎng)等。

作為銷售管理專業(yè)（獨(dú)立本科段）的專業(yè)課，該課程有很強(qiáng)的綜合性，與該專業(yè)的其它課程有著相輔相成的關(guān)系。通常，《市場(chǎng)調(diào)研與銷售預(yù)測(cè)》、《銷售渠道管理》是學(xué)習(xí)本課程的基礎(chǔ)，為銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定、銷售計(jì)劃制定提供基本思路，建議考生先學(xué)習(xí)這二門課程。《銷售客戶管理》、《銷售風(fēng)險(xiǎn)管理》是銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定、銷售計(jì)劃制定、激勵(lì)機(jī)制和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中都需要考慮的內(nèi)容，建議考生與銷售團(tuán)隊(duì)管理課程同時(shí)學(xué)習(xí)。而管理系統(tǒng)中計(jì)算機(jī)應(yīng)用對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的全面綜合管理將發(fā)揮作用，建議考生后學(xué)。在學(xué)習(xí)過程中，考生應(yīng)注意這些課程知識(shí)之間的相互聯(lián)系，學(xué)會(huì)融會(huì)貫通、綜合應(yīng)用。

四、課程的重點(diǎn)

銷售團(tuán)隊(duì)管理是一個(gè)循序漸進(jìn)的體系。本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)包括銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制、銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等內(nèi)容。本課程的學(xué)習(xí)難點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議、銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)等內(nèi)容。這些內(nèi)容既需要其他課程如心理學(xué)、人力資源管理等課程的知識(shí)作基礎(chǔ)，也要求參考人員具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)或有一定的案例學(xué)習(xí)積累。

Ⅱ  考核目標(biāo)

本大綱在考核目標(biāo)中，按照識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、簡(jiǎn)單應(yīng)用和綜合應(yīng)用四個(gè)層次規(guī)定其應(yīng)達(dá)到的能力層次要求。四個(gè)能力層次是遞進(jìn)關(guān)系，各能力層次的含義是：

識(shí)記（Ⅰ）：要求考生能夠識(shí)別和記憶本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本原理及銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容，并能夠根據(jù)考核的不同要求，做正確的表述、選擇和判斷。

領(lǐng)會(huì)（Ⅱ）：要求考生能夠領(lǐng)悟和理解本課程中有關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要概念及原理的內(nèi)涵及外延，理解其與一般銷售管理的區(qū)別和聯(lián)系，并能根據(jù)考核的不同要求，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)常遇到問題進(jìn)行分析，做出正確的判斷、解釋和說明。

簡(jiǎn)單應(yīng)用（Ⅲ）：要求考生能夠根據(jù)已知的事實(shí)（或案例），結(jié)合所屬章節(jié)的主要內(nèi)容，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理的問題進(jìn)行某一方面的分析和論證，得出正確的結(jié)論或做出正確的判斷。

綜合應(yīng)用（Ⅳ）：要求考生能夠根據(jù)已知的事實(shí)（或案例），綜合應(yīng)用相關(guān)章節(jié)內(nèi)容和知識(shí)，融會(huì)貫通，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理可能出現(xiàn)的問題，進(jìn)行多方面的分析和論證，得出解決問題的綜合方案。

Ⅲ  課程內(nèi)容與考核要求

第一章  銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀；掌握銷售團(tuán)隊(duì)的基本概念及作用、構(gòu)成要素、發(fā)展周期；了解銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié)  銷售團(tuán)隊(duì)概述

（一）銷售團(tuán)隊(duì)的概念

銷售團(tuán)隊(duì)的定義；建立銷售團(tuán)隊(duì)的意義。

（二）銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素

一個(gè)成功的銷售團(tuán)隊(duì)必須具備5個(gè)要素：特定的銷售目標(biāo)、銷售成員、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限、銷售團(tuán)隊(duì)定位、具體的銷售計(jì)劃。

（三）銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別

表現(xiàn)在6個(gè)方面：目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作、技能、責(zé)任、績(jī)效。

（四）銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)

銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)。

第二節(jié)  銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀

（一）銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用

從六個(gè)方面理解。

（二）銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題

從六個(gè)方面理解。

第三節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期

     主要為六個(gè)階段：觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期。

（一）觀望時(shí)期

觀望時(shí)期的含義及特點(diǎn)。觀望時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。

（二）飛速發(fā)展期

  飛速發(fā)展期的含義及特點(diǎn)；飛速發(fā)展期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。

 （三）經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期

    經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期的含義及特點(diǎn)；經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。

（四）高效時(shí)期

   高效時(shí)期的含義及特點(diǎn)；高效時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。

（五）成熟時(shí)期

   成熟時(shí)期的含義及特點(diǎn)；成熟時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。

（六）衰敗時(shí)期

   衰敗時(shí)期的含義及特點(diǎn)；衰敗時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)。

第四節(jié) 銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響

主要體現(xiàn)在四個(gè)方面。

（一）銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)助長(zhǎng)作用

   社會(huì)助長(zhǎng)作用的含義及表現(xiàn)。

（二）銷售團(tuán)隊(duì)的社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向

   社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向的含義及表現(xiàn)。

（三）銷售團(tuán)隊(duì)的壓力

   銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn)。

   銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)人施壓的過程：勸說階段；引導(dǎo)階段；攻擊階段；開除階段。

（四）從眾行為

   從眾行為的含義及表現(xiàn)；從眾行為的積極作用；從眾行為的消極影響。

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）銷售團(tuán)隊(duì)概述

1、識(shí)記：銷售團(tuán)隊(duì)的概念。

2、領(lǐng)會(huì)：（1）銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別。

（2）銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)。

3、綜合應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。

（二）銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀

1、領(lǐng)會(huì)：（1）銷售團(tuán)隊(duì)的積極作用。

（2）銷售團(tuán)隊(duì)存在的問題。

    2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀。

（三）銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期

1、領(lǐng)會(huì)：銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的6個(gè)時(shí)期。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6個(gè)不同時(shí)期的不同特點(diǎn)。

3、綜合應(yīng)用：銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，6個(gè)不同時(shí)期領(lǐng)導(dǎo)工作的注意要點(diǎn)。

（四）銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售成員的影響。

1、領(lǐng)會(huì)：（1）社會(huì)助長(zhǎng)作用的含義及表現(xiàn)。

        （2）社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向的含義及表現(xiàn)。

        （3）銷售團(tuán)隊(duì)壓力的含義及表現(xiàn)。

        （4）從眾行為的含義及表現(xiàn)。

2、領(lǐng)會(huì)：銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)成員施壓的4個(gè)階段。

3、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）從眾行為的積極作用。

            （2）從眾行為的消極作用。

第二章  銷售團(tuán)隊(duì)的組建

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)該了解銷售團(tuán)隊(duì)的組建過程；掌握銷售團(tuán)隊(duì)的招聘原則、招聘途徑、招聘程序、招聘手段、招聘標(biāo)準(zhǔn)；了解銷售團(tuán)隊(duì)的成員配置。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 招聘原則

（一）具有相關(guān)經(jīng)歷

具有相關(guān)經(jīng)歷的含義；具有相關(guān)經(jīng)歷的作用。

（二）與企業(yè)發(fā)展階段相切合

企業(yè)的幾個(gè)發(fā)展階段及對(duì)銷售人員的要求。

（三）銷售人員期望的滿足

銷售人員期望的種類。

（四）與銷售人員的個(gè)性相吻合

與銷售人員的個(gè)性相吻合的含義和作用。

第二節(jié) 招聘準(zhǔn)備

（一）收集資料，書寫提案。

內(nèi)容包括：銷售區(qū)域檢查；分析市場(chǎng)情況；分析企業(yè)銷售情況；分析其他區(qū)域市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)；分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念。

（二）文案準(zhǔn)備

文案準(zhǔn)備的內(nèi)容。包括：職位頭銜及職務(wù)描述、所負(fù)責(zé)區(qū)域、薪酬水平、預(yù)計(jì)成本、可能的人員變動(dòng)、預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)狀況、進(jìn)入時(shí)間。

（三）判斷

如何選擇合適的人；正確判斷的意義；銷售經(jīng)理在作出人員判斷時(shí)應(yīng)注意的要點(diǎn)。

第三節(jié)  招聘途徑

（一）大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校

 具體實(shí)施方法及特點(diǎn)；應(yīng)屆畢業(yè)生的特點(diǎn)。

（二）人才交流會(huì)

具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。

（三）職業(yè)介紹所

具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。

（四）內(nèi)部員工推薦

推薦公司內(nèi)部其他部門的員工的實(shí)施方法及特點(diǎn)；推薦公司外人員的實(shí)施方法及特點(diǎn)。

（五）各種媒體廣告

具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。

（六）合作伙伴和行業(yè)協(xié)會(huì)介紹

具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。

（七）獵頭公司

具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。

（八）網(wǎng)絡(luò)招聘

具體實(shí)施方法、特點(diǎn)。

第四節(jié)  招聘程序

（一）通過簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選

主要工作內(nèi)容：閱讀簡(jiǎn)歷、資料審核、篩選等；應(yīng)注意的問題。

（二）通過面試做進(jìn)一步篩選

四個(gè)基本步驟；面試評(píng)估表的主要內(nèi)容；面試時(shí)應(yīng)注意的問題。

（三）洽談工作合同和待遇問題

工作內(nèi)容：體檢、洽談待遇等。

（四）發(fā)出聘書或致謝信

對(duì)未錄用者發(fā)出感謝信；對(duì)錄用者發(fā)出聘書。

第五節(jié) 招聘手段

（一）借助求職申請(qǐng)表

申請(qǐng)表篩選過程的5個(gè)步驟。

（二）借助于面談

面談的可靠性。

面談的類別：非正式面談、標(biāo)準(zhǔn)面談、導(dǎo)向式面談、流水水式面談。

（三）借助于測(cè)試

測(cè)試的可靠性；測(cè)試的一致性；測(cè)試的有效性。

測(cè)試應(yīng)注意6個(gè)問題。

第六節(jié) 招聘標(biāo)準(zhǔn)

（一）品質(zhì)

四個(gè)方面：移情、個(gè)人積極性、自我調(diào)節(jié)能力、誠(chéng)實(shí)正直。

（二）技能

溝通技能、組織技能、分析技能、時(shí)間安排技能。

（三）知識(shí)

包括行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、本企業(yè)知識(shí)等。

（四）個(gè)性

同感心、自我驅(qū)動(dòng)力。

第七節(jié) 團(tuán)隊(duì)成員配置

（一）銷售人員數(shù)目的確定方法

工作量法；下分法；邊際利潤(rùn)法。

（二）團(tuán)隊(duì)成員配置注意事項(xiàng)

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）招聘原則

簡(jiǎn)單應(yīng)用：招聘的四個(gè)原則。

（二）招聘準(zhǔn)備

    1、簡(jiǎn)單應(yīng)用：招聘的三個(gè)主要階段。

2、綜合應(yīng)用：（1）收集資料，書寫提案。

            （2）文案準(zhǔn)備。

（三） 招聘途徑

  簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）大專院校及職業(yè)技術(shù)學(xué)校

           （2）人才交流會(huì)

           （3）各種媒體廣告

           （4）獵頭公司

           （5）網(wǎng)絡(luò)招聘

 （四） 招聘程序

1、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）簡(jiǎn)歷篩選。

（2）面試篩選步驟。

2、綜合應(yīng)用：招聘的完整程序

（五）招聘手段

1、領(lǐng)會(huì)：（1）招聘的3個(gè)主要手段

        （2）面談的幾種形式。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）求職申請(qǐng)表篩選的5個(gè)步驟。

            （2）測(cè)驗(yàn)應(yīng)注意6個(gè)問題。

            （3）測(cè)試的有效性

3、綜合應(yīng)用：（1）標(biāo)準(zhǔn)面談。

            （2）導(dǎo)向式面談。

（六）招聘標(biāo)準(zhǔn)

1、識(shí)記：（1）移情

（2）自我調(diào)節(jié)能力

（3）同感心

        （4）自驅(qū)力

2、綜合應(yīng)用：（1）品質(zhì)的四個(gè)方面

            （2）技能及主要方面

（七）團(tuán)隊(duì)成員配置

1、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）工作量法

（2）下分法

（3）邊際利潤(rùn)法。

2、綜合應(yīng)用：團(tuán)隊(duì)成員配置過程中人員的確定及注意事項(xiàng)。

第三章 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章的學(xué)習(xí)，了解培訓(xùn)作用；掌握銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容、程序；掌握培訓(xùn)方式、培訓(xùn)方法。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié)  培訓(xùn)作用

（一）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性

（二）提高銷售人員的創(chuàng)造力

（三）改善銷售人員的銷售技巧

（四）延長(zhǎng)銷售人員的使用期

（五）改善客戶關(guān)系

（六）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題

（七）使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況

（八）使員工盡快融入企業(yè)文化

（九）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)

（十）擺正老銷售人員的心態(tài)

第二節(jié)  培訓(xùn)程序

（一）分析培訓(xùn)需求

組織分析；工作分析；人員分析

（二）制定培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容:培訓(xùn)計(jì)劃的目的；培訓(xùn)內(nèi)容；

（三）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃

常用的6種培訓(xùn)方法。

（四）培訓(xùn)評(píng)估

    培訓(xùn)評(píng)估的6個(gè)原則。

第三節(jié)  培訓(xùn)內(nèi)容

（一）認(rèn)識(shí)企業(yè)優(yōu)勢(shì)

 主要內(nèi)容：了解產(chǎn)品、對(duì)手、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等

（二）市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)

主要內(nèi)容：供求信息、目標(biāo)客戶、需求特點(diǎn)、銷售技巧等。

（三）產(chǎn)品知識(shí)

產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用知識(shí)等。

（四）企業(yè)概況

企業(yè)概況的內(nèi)容：企業(yè)的歷史、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)、規(guī)章制度等。

（五）銷售技巧

銷售技巧的4個(gè)要點(diǎn)。

（六）管理知識(shí)

與銷售有關(guān)的各項(xiàng)規(guī)章制度及客戶管理知識(shí)。

（七）銷售態(tài)度

銷售態(tài)度的含義；培訓(xùn)銷售態(tài)度的2個(gè)主要目的。

（八）銷售行政工作

銷售行政工作的5個(gè)主要內(nèi)容。

第四節(jié)  培訓(xùn)方式

（一）集中培訓(xùn)

集中培訓(xùn)的含義；集中培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。

（二）分開培訓(xùn)

 分開培訓(xùn)的含義；分開培訓(xùn)的優(yōu)缺點(diǎn)。

（三）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的含義；現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。

第五節(jié) 培訓(xùn)方法

（一）講授法

講授法的特點(diǎn)；講授法的注意要點(diǎn)。

（二）會(huì)議法

會(huì)議法的特點(diǎn)；會(huì)議法的注意要點(diǎn)。

（三）小組討論法

小組討論法的特點(diǎn)；小組領(lǐng)導(dǎo)人的條件。

（四）案例討論法

案例討論法的含義和作用。

（五）角色扮演法

角色扮演法的含義；角色扮演法的組織方式。

（六）崗位培訓(xùn)法

崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容；崗位培訓(xùn)法的特點(diǎn)。

（七）銷售模仿法

銷售模仿法的含義；銷售模仿法的特點(diǎn)。

（八）示范法

示范法的含義。

（九）自我進(jìn)修法

自我進(jìn)修法特點(diǎn)和使用范圍。

（十）專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

第六節(jié) 培訓(xùn)要點(diǎn)

培訓(xùn)中應(yīng)注意的8個(gè)要點(diǎn)。

（一）借助關(guān)系

借助關(guān)系的含義和作用。

（二）注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力

測(cè)試感應(yīng)力的4個(gè)方面。

（三）建立雙方的責(zé)任感

（四）培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣

具體內(nèi)容。

（五）注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度

四個(gè)要點(diǎn)。

（六）幫助銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)

（七）處理士氣的不穩(wěn)定

及時(shí)鼓勵(lì)。

（八）銷售的平均數(shù)法則

平均數(shù)法則的概念；平均數(shù)法則的作用。

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一） 培訓(xùn)作用

1、識(shí)記：（1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性

（2）提高銷售人員的創(chuàng)造力

（3）延長(zhǎng)銷售人員的使用期

（4）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題

（5）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)

（6）擺正老銷售人員的心態(tài)

    2、領(lǐng)會(huì)：（1）改善銷售人員的銷售技巧

（2）改善客戶關(guān)系

（3）使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況

（4）使員工盡快融入企業(yè)文化

（二）培訓(xùn)程序

1、領(lǐng)會(huì)：（1）培訓(xùn)的組織分析。

（2）培訓(xùn)的工作分析。

（3）培訓(xùn)的人員分析。

（4）培訓(xùn)計(jì)劃評(píng)估的原則。

（5）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃的方法。

2、綜合應(yīng)用：（1）培訓(xùn)計(jì)劃的目的。

（2）培訓(xùn)計(jì)劃的步驟。

（3）培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容。

(三) 培訓(xùn)內(nèi)容

1、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）企業(yè)優(yōu)勢(shì)所包含的內(nèi)容。

（2）市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)所包含的主要內(nèi)容。

（3）企業(yè)概況的內(nèi)容。

（4）銷售技巧所包含的內(nèi)容。

（5）管理知識(shí)所包含的內(nèi)容。

2、領(lǐng)會(huì)：（1）了解產(chǎn)品知識(shí)的目的。

        （2）培訓(xùn)銷售態(tài)度的目的。

（3）銷售行政工作所包含的內(nèi)容。

(四)  培訓(xùn)方式

1、識(shí)記：（1）集中培訓(xùn)的含義。

        （2）分開培訓(xùn)的含義。

        （3）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的含義

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）集中培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。

            （2）分開培訓(xùn)的優(yōu)缺點(diǎn)。

            （3）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)。

(五) 培訓(xùn)方法

1、領(lǐng)會(huì)：（1）角色扮演法的含義及組織方式。

（2）崗位培訓(xùn)法的內(nèi)容及特點(diǎn)。

（3）銷售模仿法的含義及特點(diǎn)。

（4）示范法的含義。

（5）小組討論法的特點(diǎn)。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）講授法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)。

（2）會(huì)議法的特點(diǎn)及注意要點(diǎn)。

（3）小組討論法中領(lǐng)導(dǎo)人的條件。

（4）案例討論法的含義和作用。

(六) 培訓(xùn)要點(diǎn)

1、領(lǐng)會(huì)：（1）借助關(guān)系的含義和作用。

（2）銷售感應(yīng)力所包含的內(nèi)容。

   2、簡(jiǎn)單運(yùn)用：（1）建立雙方的責(zé)任感的具體內(nèi)容

（2）培訓(xùn)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣的具體內(nèi)容

（3）受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度的4個(gè)要點(diǎn)。

3、綜合應(yīng)用：平均數(shù)法則的概念及作用

第四章 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章的學(xué)習(xí)，熟悉銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬模式、薪酬選擇和薪酬實(shí)施。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 薪酬模式

（一）純粹薪水制度

薪酬的概念及主要構(gòu)成部分；純粹薪水制度的含義；純粹薪水制度的8個(gè)特點(diǎn)及應(yīng)用。

（二）純粹傭金制度

純粹傭金制度的概念；采用純粹傭金制度的利弊分析及應(yīng)用；彌補(bǔ)純粹傭金制度不足的3個(gè)方法。

（三）純粹獎(jiǎng)金制度

純粹獎(jiǎng)金制度的含義；純粹獎(jiǎng)金制度與純粹傭金制度的3個(gè)主要區(qū)別、特點(diǎn)及應(yīng)用。

（四）薪水加傭金制度

薪水加傭金制度的概念；薪水加傭金制度的4個(gè)優(yōu)勢(shì)及應(yīng)用。

（五）薪水加獎(jiǎng)金制度

薪水加獎(jiǎng)金制度的6個(gè)特點(diǎn)及應(yīng)用。

（六）薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度

薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度特點(diǎn)。

（七）股票期權(quán)

股票期權(quán)的含義和特點(diǎn)。

（八）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的含義。

第二節(jié)  薪酬選擇

（一）薪酬選擇的原則

公平原則；激勵(lì)原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。

（二）選擇薪酬制度的參考因素

效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)；效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。

4種市場(chǎng)策略的特點(diǎn)及應(yīng)用：閃電站、陣地戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)。

第三節(jié)  薪酬實(shí)施

（一）薪酬預(yù)測(cè)

薪酬預(yù)測(cè)的2種方法。

（二）薪酬評(píng)價(jià)

評(píng)價(jià)工作的5點(diǎn)注意事項(xiàng)

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）薪酬模式

1、領(lǐng)會(huì)：（1）薪酬概念及構(gòu)成。

（2）純粹薪水制度的概念。

        （3）純粹傭金制度的概念。

        （4）純粹獎(jiǎng)金制度概念。

        （5）薪水加傭金制度的概念。

        （6）薪水加獎(jiǎng)金制度的概念。

        （7）薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度的概念。

        （8）股票期權(quán)的含義。

        （9）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的概念。

2、綜合應(yīng)用：（1）純粹薪水制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。

            （2）純粹傭金制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。

            （3）純粹獎(jiǎng)金制度特點(diǎn)及應(yīng)用。

            （4）薪水加傭金制度的優(yōu)勢(shì)及應(yīng)用。

            （5）薪水加獎(jiǎng)金制度的應(yīng)用。

            （8）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的應(yīng)用。

（二）薪酬選擇

    1、領(lǐng)會(huì)：薪酬選擇的7個(gè)原則。

            公平原則；激勵(lì)原則；穩(wěn)定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。

    2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)。

（2）效能型銷售薪酬模式的特點(diǎn)。

    3、綜合應(yīng)用：4種市場(chǎng)策略及應(yīng)用。

（三）薪酬實(shí)施

綜合應(yīng)用：（1）薪酬預(yù)測(cè)的2種方法。

（2）薪酬評(píng)價(jià)工作的5個(gè)方面。

第五章 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

一、學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章的學(xué)習(xí)，掌握銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)值的確立方法；了解銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定的原則；學(xué)會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理。

二、課程內(nèi)容

             第一節(jié) 目標(biāo)制定原則

（一）銷售目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)

銷售目標(biāo)的含義；銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系。

（二）制定銷售目標(biāo)的原則

黃金準(zhǔn)則（SMART）：明確性、可衡量性、可接受性、實(shí)際性、時(shí)限性。

（三）制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意事項(xiàng)

5點(diǎn)注意事項(xiàng)。

           第二節(jié) 目標(biāo)制定程序

（一）設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)

主要內(nèi)容和意義。

（二）了解銷售的關(guān)鍵流程

主要內(nèi)容和意義。

（三）外部市場(chǎng)劃分

幾種外部市場(chǎng)劃分的依據(jù)：按區(qū)域、按客戶群、按產(chǎn)品等。

（四）內(nèi)部組織和職能界定

主要內(nèi)容。

（五）確定銷售團(tuán)隊(duì)人員編制

主要內(nèi)容和意義。

（六）薪酬考核體系設(shè)計(jì)

           第三節(jié) 目標(biāo)值確立方法

（一）銷售成長(zhǎng)率確定法

銷售成長(zhǎng)率的含義；銷售成長(zhǎng)率的計(jì)算公式；銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。

（二）市場(chǎng)占有率確定法

市場(chǎng)占有率的含義；市場(chǎng)占有率的計(jì)算公式；銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。

（三）市場(chǎng)覆蓋率確定法

市場(chǎng)覆蓋率的含義；市場(chǎng)覆蓋率的計(jì)算公式。

（四）損益平衡點(diǎn)確定法

損益平衡點(diǎn)的含義；損益平衡點(diǎn)的計(jì)算公式。

（五）經(jīng)費(fèi)倒推確定法

經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容；銷售毛利率計(jì)算公式；變動(dòng)成本率計(jì)算公式。

（六）消費(fèi)者購(gòu)買力確定法

消費(fèi)者購(gòu)買力的確定方法。

（七）基數(shù)確定法

基數(shù)確定法的含義；根據(jù)人均銷售收入計(jì)算銷售收入目標(biāo)值的計(jì)算公式；根據(jù)人均毛

利計(jì)算銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。

（八）銷售人員申報(bào)確定法

銷售人員申報(bào)確定法的含義；3個(gè)注意點(diǎn)。

第四節(jié)  銷售目標(biāo)內(nèi)容

（一）團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)

銷售額指標(biāo)及含義；利潤(rùn)目標(biāo)；銷售費(fèi)用估計(jì)；銷售活動(dòng)目標(biāo)。

（二）個(gè)人的銷售目標(biāo)

常規(guī)性目標(biāo)；解決問題的目標(biāo)；創(chuàng)新性目標(biāo)。

（三）客觀評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)人目標(biāo)

評(píng)價(jià)的3個(gè)要點(diǎn)。

（四）制定個(gè)人目標(biāo)的注意事項(xiàng)

4點(diǎn)注意事項(xiàng)。

第五節(jié) 銷售目標(biāo)管理

（一）銷售目標(biāo)的設(shè)定

銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的含義及意義；銷售目標(biāo)設(shè)定的基本思路。

（二）銷售目標(biāo)的執(zhí)行

銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。

（三）銷售目標(biāo)的修正

銷售目標(biāo)修正的含義。

（四）銷售目標(biāo)的追蹤

銷售目標(biāo)追蹤的含義。

（五）銷售目標(biāo)的稽核

稽核方式；稽核對(duì)象

（六）獎(jiǎng)勵(lì)

獎(jiǎng)勵(lì)的含義；獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容的區(qū)分。

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）銷售目標(biāo)制定的原則

1、識(shí)記：銷售目標(biāo)的含義。

2、領(lǐng)會(huì)：銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系。

3、綜合應(yīng)用：（1）制定銷售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則（SMART）。

（2）制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意點(diǎn)。

（二）銷售目標(biāo)制定程序

簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)的主要內(nèi)容和意義。

             （2）銷售的關(guān)鍵流程主要內(nèi)容和意義。

（3）外部市場(chǎng)劃分的主要內(nèi)容和意義。

（4）內(nèi)部組織和職能界定的主要內(nèi)容。

（5）銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制的主要意義。

（6）薪酬考核體系設(shè)計(jì)的主要意義。

（三）銷售目標(biāo)值的確立方法

1、領(lǐng)會(huì)：（1）銷售成長(zhǎng)率的含義。

         （2）市場(chǎng)占有率的含義。

         （3）市場(chǎng)覆蓋率的含義。

         （4）損益平衡點(diǎn)的含義。

         （5）基數(shù)確定法的含義。

         （6）銷售人員申報(bào)確定法的含義。

         （7）經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）銷售成長(zhǎng)率的計(jì)算公式；銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。

（2）市場(chǎng)占有率的計(jì)算公式；銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。

（3）市場(chǎng)覆蓋率的計(jì)算公式。

（4）損益平衡點(diǎn)的計(jì)算公式；銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。

（5）銷售毛利率計(jì)算公式；變動(dòng)成本計(jì)算公式。

（6）消費(fèi)者購(gòu)買力的確定方法。

（7）根據(jù)人均銷售收入計(jì)算銷售收入目標(biāo)值；根據(jù)人均毛利計(jì)算銷售目標(biāo)值。

（四）銷售目標(biāo)的內(nèi)容

     1、領(lǐng)會(huì)：（1）團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)構(gòu)成。

              （2）個(gè)人的銷售目標(biāo)類型。

     2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）利潤(rùn)目標(biāo)。

（2）銷售額指標(biāo)及含義。

（3）銷售費(fèi)用估計(jì)。

（4）銷售活動(dòng)目標(biāo)。

（5）常規(guī)性目標(biāo)。

（6）解決問題的目標(biāo)。

（7）創(chuàng)新性目標(biāo)。

3、綜合應(yīng)用：（1）客觀評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)人目標(biāo)。

（2）制定個(gè)人目標(biāo)。

（五）銷售目標(biāo)管理

1、領(lǐng)會(huì)：（1）銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的意義。

（2）銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。

（4）銷售目標(biāo)修正的含義。

（5）銷售目標(biāo)追蹤的含義。

    2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）銷售目標(biāo)的稽核方式。

                （2）銷售目標(biāo)的稽核對(duì)象。

（3）獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容的區(qū)分。

第六章 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃

一、學(xué)習(xí)的目的與要求

    通過本章的學(xué)習(xí)，了解銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃制定的全過程。掌握計(jì)劃制定程序；掌握銷售預(yù)測(cè)方法；掌握銷售配額制定原則；掌握具體銷售計(jì)劃方案。

二、課程內(nèi)容

                第一節(jié) 計(jì)劃制定程序

（一）銷售計(jì)劃對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的意義

銷售計(jì)劃的含義；銷售計(jì)劃的意義。

（二）銷售計(jì)劃制定的程序

6個(gè)基本步驟：調(diào)查分析、確定銷售目標(biāo)、制定銷售方案、選擇銷售方案、編制銷售方案、附加說明。

                第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè)程序

（一）銷售預(yù)測(cè)的概念

銷售預(yù)測(cè)的含義和意義。

（二）銷售預(yù)測(cè)的程序

6個(gè)主要步驟：收集資料、分析資料、選擇預(yù)測(cè)方法、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)、將銷售預(yù)測(cè)與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較、檢查評(píng)價(jià)。

（三）影響銷售預(yù)測(cè)的因素

外界因素；內(nèi)部因素        

第三節(jié) 銷售預(yù)測(cè)方法

 (一) 高級(jí)經(jīng)理意見法

高級(jí)經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。

（二）銷售人員預(yù)測(cè)法

  銷售人員預(yù)測(cè)法的實(shí)施方法；銷售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)；銷售人員預(yù)測(cè)法的局限性。

（三）購(gòu)買者意向調(diào)查法

購(gòu)買者意向調(diào)查法的含義；購(gòu)買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法；購(gòu)買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。

（四）德爾菲法

德爾菲法的含義；德爾菲法的實(shí)施方法；德爾菲法的優(yōu)點(diǎn)。

（五）情景法

情景法的含義。

                第四節(jié) 銷售配額制定的原則

（一）銷售配額對(duì)銷售人員的作用

銷售配額的含義；銷售配額對(duì)銷售人員的作用。

（二）銷售配額的分類

銷售量配額的含義；銷售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。

銷售利潤(rùn)配額：毛利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)；凈利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。

銷售活動(dòng)配額的含義；銷售活動(dòng)配額實(shí)施方法；銷售活動(dòng)配額特點(diǎn)。

專業(yè)進(jìn)步配額；綜合配額。

（三）制定銷售配額的原則

2個(gè)基本原則：可信賴性；公平性。

（四）銷售配額的分配步驟

銷售配額的分配的含義；銷售配額分配的三個(gè)步驟。

（五）分配目標(biāo)銷售額的具體方法

分配目標(biāo)銷售額的含義；分配目標(biāo)銷售額的具體方法。

（六）制定銷售配額的注意事項(xiàng)

2點(diǎn)主要注意事項(xiàng)。

                     第五節(jié) 具體銷售計(jì)劃方案

具體銷售計(jì)劃方案的含義；具體銷售計(jì)劃方案包括的主要內(nèi)容。

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）計(jì)劃制定程序

1、識(shí)記：銷售計(jì)劃的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：銷售計(jì)劃的意義。

3、綜合應(yīng)用：銷售計(jì)劃制定的程序。

（二）銷售預(yù)測(cè)程序

1、領(lǐng)會(huì)：銷售預(yù)測(cè)的含義和意義。

2、綜合應(yīng)用：（1）銷售預(yù)測(cè)的程序。

（2）影響銷售預(yù)測(cè)的因素

（三）銷售預(yù)測(cè)方法

     1、識(shí)記：（1）購(gòu)買者意向調(diào)查法的含義。

             （2）德爾菲法的含義。

             （3）情景法的含義。

     2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）銷售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)。

                 （2）銷售人員預(yù)測(cè)法的局限性。

                 （3）購(gòu)買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制。

                 （4）德爾菲法的實(shí)施方法。

3、綜合應(yīng)用：（1）高級(jí)經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)。

            （2）銷售人員預(yù)測(cè)法的實(shí)施方法。

            （3）購(gòu)買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法。

（四）銷售配額制定的原則

1、識(shí)記：（1）銷售配額的含義。

        （2）專業(yè)進(jìn)步配額。

（3）綜合配額。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）銷售配額對(duì)銷售人員的作用。

            （2）銷售量配額的實(shí)施方法和注意點(diǎn)。

            （3）毛利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。

            （4）凈利潤(rùn)配額的含義、特點(diǎn)。

            （5）銷售活動(dòng)配額實(shí)施方法。

            （6）銷售配額的分配的含義。

            （7）制定銷售配額的注意事項(xiàng)。

3、綜合應(yīng)用:（1）制定銷售配額的原則。

            （2）銷售配額分配的三個(gè)步驟。

（3）分配目標(biāo)銷售額的具體方法。

（五）具體銷售計(jì)劃方案

1、識(shí)記：具體銷售計(jì)劃方案的含義。

2、綜合應(yīng)用：具體銷售計(jì)劃方案包括的主要內(nèi)容。

           第七章 銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議

一、學(xué)習(xí)的目的和要求

 通過本章的學(xué)習(xí)，掌握怎樣籌劃和召開銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議；嘗試如何在銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議上達(dá)成共識(shí)；嘗試銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議陳述的技巧；了解銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議的結(jié)束技巧。

二、課程內(nèi)容

               第一節(jié)  銷售會(huì)議的意義

（一）銷售會(huì)議的作用

 銷售會(huì)議的含義；銷售會(huì)議的作用。

（二）高績(jī)效銷售會(huì)議的特征

高績(jī)效銷售會(huì)議的特征。

（三）完善的會(huì)議的結(jié)構(gòu)特征

結(jié)構(gòu)完善的會(huì)議所具備的特征。

（四）銷售會(huì)議不成功的原因

 會(huì)前導(dǎo)致會(huì)議失效的原因；會(huì)中導(dǎo)致會(huì)議失效的原因；會(huì)后導(dǎo)致會(huì)議失效的原因。

（五）避免不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議

不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的種類；消除不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的對(duì)策。

          第二節(jié) 籌劃銷售會(huì)議

（一）制定會(huì)議目的

      確定銷售會(huì)議的目的。

（二）確定會(huì)議參加者

  確定參加者的類型；確定參加會(huì)議的人數(shù)；挑選會(huì)議參加者的參考指標(biāo)。

（三）選擇銷售會(huì)議的方式

 常用的會(huì)議方式；確定會(huì)議方式4個(gè)要點(diǎn)。

（四）確定會(huì)議時(shí)間

有效控制會(huì)議時(shí)間的常用方法。

（五）確定會(huì)議地點(diǎn)

  會(huì)議地點(diǎn)選擇的條件。

（六）確定會(huì)議議程

  安排會(huì)議議程的要點(diǎn)；安排會(huì)議議程的原則。

（七）確定集中的會(huì)議主題

  會(huì)議主題的含義；確定會(huì)議主題的要點(diǎn)。

             第三節(jié)  召開銷售會(huì)議

（一）會(huì)議的開始

 會(huì)議開始的條件。

（二）會(huì)議的擴(kuò)展

會(huì)議擴(kuò)展的含義；會(huì)議擴(kuò)展的技巧。

（三）五種有創(chuàng)意的開會(huì)方法

 分類列舉法的含義；分類列舉法的特性和功能；集思廣益法的含義；集思廣益法應(yīng)遵守的原則；希望列舉法的含義及實(shí)施；KJ法的含義；KJ法的實(shí)施；紙牌法的含義及實(shí)施。

            第四節(jié) 達(dá)成會(huì)議共識(shí)的要點(diǎn)

（一）達(dá)成共識(shí)的步驟

達(dá)成共識(shí)的三個(gè)步驟。

（二）出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則

出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則。

（三）會(huì)議難題的處理方法

會(huì)議難題的含義；少數(shù)人壟斷會(huì)議的原因；少數(shù)人壟斷會(huì)議的預(yù)防措施；少數(shù)人壟斷會(huì)議的補(bǔ)救。會(huì)議中爭(zhēng)論的處理；會(huì)議中爭(zhēng)論的預(yù)防；會(huì)議中爭(zhēng)論的補(bǔ)救。

           第五節(jié)  會(huì)議陳述技巧

（一）陳述要達(dá)到的效果

會(huì)議陳述技巧的含義；會(huì)議陳述技巧的效果。

（二）陳述前做好準(zhǔn)備工作

     陳述前的準(zhǔn)備工作。

（三）陳述技巧

    主要陳述技巧

（四）陳述時(shí)物品的展示技巧

   陳述時(shí)物品的展示要點(diǎn)。

（五）陳述過程中的發(fā)問技巧

 發(fā)問的目的；問句的型態(tài)；發(fā)問時(shí)的注意事項(xiàng)。

（六）陳述中聆聽的技巧

聆聽的含義；聆聽的注意要點(diǎn)；聆聽的技巧。

（七）會(huì)議答復(fù)技巧

                   第六節(jié) 結(jié)束會(huì)議的技巧

（一）技巧地結(jié)束會(huì)議

會(huì)議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。

（二）完成會(huì)后的評(píng)估工作

會(huì)議結(jié)束的含義；會(huì)議結(jié)束后要完成的工作；會(huì)議記錄的功能；提交會(huì)議記錄的意義。

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）銷售會(huì)議的意義

1、領(lǐng)會(huì)：銷售會(huì)議的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）銷售會(huì)議的作用。

（2）高績(jī)效銷售會(huì)議的特征。

（3）結(jié)構(gòu)完善的會(huì)議所具備的特征。

（4）銷售會(huì)議不成功的原因。

 3、綜合應(yīng)用：（1）會(huì)前導(dǎo)致銷售會(huì)議失敗的原因。

（2）會(huì)中導(dǎo)致銷售會(huì)議失敗的原因。

（3）會(huì)后導(dǎo)致銷售會(huì)議失敗的原因。

（4）不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的特點(diǎn)。

（5）消除不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的對(duì)策。

（二）籌劃銷售會(huì)議

1、領(lǐng)會(huì)：（1）銷售會(huì)議的目的。

        （2）會(huì)議主題的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）會(huì)議召開的主要方式。

            （2）安排會(huì)議時(shí)間的注意點(diǎn)。

            （3）確定會(huì)議地點(diǎn)。

            （4）確定會(huì)議主題的要點(diǎn)。

3、綜合應(yīng)用：（1）確定會(huì)議參加者。

            （2）如何確定會(huì)議召開的方式。

            （3）控制會(huì)議時(shí)間常用的方法。

            （4）確定會(huì)議議程的要點(diǎn)和原則。

（三）召開銷售會(huì)議

1、領(lǐng)會(huì)：（1）好的會(huì)議開始的條件。

（2）會(huì)議擴(kuò)展的含義。

（3）分類列舉法的含義。

（4）集思廣益法的含義。

（5）KJ法的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）會(huì)議擴(kuò)展的技巧。

（2）分類列舉法的特性和功能。

（3）集思廣益法應(yīng)遵守的原則。

（4）希望列舉法的含義及實(shí)施。

（5）KJ法的實(shí)施。

（6）紙牌法的含義及實(shí)施。

（四）達(dá)成共識(shí)的要點(diǎn)

1、領(lǐng)會(huì)：會(huì)議難題的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）少數(shù)人壟斷會(huì)議的原因。

             （2）少數(shù)人壟斷會(huì)議的預(yù)防措施。

             （3）少數(shù)人壟斷會(huì)議的補(bǔ)救。

             （4）會(huì)議中爭(zhēng)論的處理。

             （5）會(huì)議中爭(zhēng)論的預(yù)防。

             （6）會(huì)議中爭(zhēng)論的補(bǔ)救。

3、綜合應(yīng)用：（1）達(dá)成共識(shí)的步驟。

（2）出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則。

（3）會(huì)議難題的處理方法。

（五）會(huì)議陳述技巧

 1、識(shí)記：（1）會(huì)議陳述技巧的含義。

          （2）聆聽的含義。

2、領(lǐng)會(huì)：（1）會(huì)議陳述技巧的效果。

         （2）會(huì)議答復(fù)技巧。

3、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）問句的型態(tài)。

             （2）發(fā)問時(shí)的注意事項(xiàng)。

             （3）聆聽的技巧。

     4、綜合應(yīng)用：（1）陳述前的準(zhǔn)備工作。

（2）主要陳述技巧。

              （3）陳述時(shí)物品的展示要點(diǎn)。

（六） 結(jié)束會(huì)議的技巧

1、領(lǐng)會(huì)：（1）會(huì)議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。

         （2）會(huì)議結(jié)束的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）會(huì)議記錄的功能。

             （2）會(huì)議記錄的意義。

3、綜合應(yīng)用：結(jié)合案例，完成會(huì)后的評(píng)估工作。

第八章 銷售表格的管理

一、學(xué)習(xí)目的和要求

     通過本章學(xué)習(xí)，掌握不同銷售表格的設(shè)計(jì)制作，了解銷售表格的督導(dǎo)和作用。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 管理表格類型

（一）信息類表格

   銷售表格的作用；三種主要的市場(chǎng)信息類表格：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表、客戶檔案表、客

戶漏斗表。

（二）工作過程表格

   周期工作計(jì)劃表；月工作計(jì)劃表；周工作計(jì)劃表、工作日志。

（三）表格運(yùn)用要點(diǎn)

  月工作計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日志三種表格之間的相互聯(lián)系；運(yùn)用表格的注意事項(xiàng)。

第二節(jié) 管理表格的設(shè)計(jì)

（一）簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜。

（二）清晰，不能模糊籠統(tǒng)。

（三）具有延續(xù)性。

（四）具有真實(shí)可查性。

（五）可發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)行指導(dǎo)和修改。

第三節(jié) 管理表格的督導(dǎo)

（一）對(duì)待抵觸現(xiàn)象

當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心；個(gè)別談話；嚴(yán)格執(zhí)行；獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員。

（二）對(duì)待敷衍現(xiàn)象

   明確如何填寫和填寫要求；嚴(yán)格要求；持有正確態(tài)度。

（三）對(duì)待不利用現(xiàn)象

   經(jīng)理示范；利用榜樣力量。

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）管理表格類型

1、領(lǐng)會(huì)：（1）銷售表格的作用。

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表。

（3）客戶檔案表。

（4）客戶漏斗表。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）周期工作計(jì)劃表。

（2）月工作計(jì)劃表。

（3）周工作計(jì)劃表。

（4）工作日志。

3、綜合應(yīng)用：表格運(yùn)用要點(diǎn)。

（二）管理表格的設(shè)計(jì)

綜合應(yīng)用：管理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn)。

（三）管理表格的督導(dǎo)

簡(jiǎn)單應(yīng)用：在管理表格的使用過程中，銷售人員可能有不配合的現(xiàn)象，應(yīng)學(xué)習(xí)處理。

（1）對(duì)待抵觸現(xiàn)象。

（2）對(duì)待敷衍現(xiàn)象。

（3）對(duì)待不利用現(xiàn)象。

第九章  銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理

一、學(xué)習(xí)的目的和要求

 通過本章學(xué)習(xí)，了解銷售團(tuán)隊(duì)中沖突產(chǎn)生的必然性；了解沖突的發(fā)展過程；掌握沖突的處理方法。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 產(chǎn)生沖突的必然性

（一）產(chǎn)生沖突的原因

       沖突的含義；沖突產(chǎn)生的原因。

（二）沖突的有效性

        沖突的積極性。

（三）沖突的有害性

        沖突的有害性。

第二節(jié) 沖突的發(fā)展階段

（一）第一階段：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素

（二）第二階段：沖突的外顯

（三）第三階段：產(chǎn)生行為意向

（四）第四階段：付諸行動(dòng)

      沖突行為；沖突處理技術(shù)。

（五）第五階段：沖突產(chǎn)生結(jié)果

          有利結(jié)果；有害結(jié)果。

            第三節(jié) 沖突的處理方法

（一）競(jìng)爭(zhēng)法

（二）遷就法

（三）回避法

（四）合作法

（五）妥協(xié)法

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）產(chǎn)生沖突的必然性

1、識(shí)記：（1）沖突的含義。

（2）沖突產(chǎn)生的原因。

    2、領(lǐng)會(huì)：（1）沖突的積極性。

            （2）沖突的有害性。

（二）沖突的發(fā)展階段

1、領(lǐng)會(huì)：（1）第一階段：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素

            （2）第二階段：沖突的外顯

            （3）第三階段：產(chǎn)生行為意向

            （4）第五階段：沖突產(chǎn)生結(jié)果

2、綜合應(yīng)用：沖突處理技術(shù)。

（三）沖突的處理方法

簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）競(jìng)爭(zhēng)法

          （2）遷就法

          （3）回避法

          （4）合作法

          （5）妥協(xié)法

第十章 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通

一、學(xué)習(xí)的目的和要求

通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該理解積極的聆聽；掌握銷售團(tuán)隊(duì)中溝通技巧；理解溝通前的準(zhǔn)備；理解溝通反饋。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié) 積極聆聽

（一）積極聆聽的作用

   溝通的意義；積極聆聽的作用。

（二）多角度聆聽

   反面聽；側(cè)面聽；正面聽。

（三）積極聆聽的技巧

    問開放式的問題；重復(fù)對(duì)方的話；表示自己的理解；保持沉默。

（四）聆聽過程中的注意事項(xiàng)

        

第二節(jié) 溝通技巧

（一）就事論事，對(duì)事不對(duì)人

（二）公私分明

（三）注意聆聽

（四）坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受

（五）多提建議少做主張

（六）注意措辭

（七）讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義

第三節(jié) 溝通前的準(zhǔn)備

（一）關(guān)注銷售人員的思想傾向

（二）設(shè)定陳述目標(biāo)

（三）注意開場(chǎng)白的效果

（四）指出要點(diǎn)

（五）簡(jiǎn)要回顧與結(jié)尾

第四節(jié) 有效反饋

（一）正面反饋

（二）負(fù)面反饋

（三）修正性反饋

（四）沒有反饋

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）積極聆聽

1、領(lǐng)會(huì)：（1）溝通的意義。

（2）積極聆聽的作用。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：多角度聆聽。

3、綜合應(yīng)用：（1）積極聆聽的技巧。

（2）聆聽過程中的注意事項(xiàng)。

（二）溝通技巧

綜合應(yīng)用：溝通技巧

（三）溝通前的準(zhǔn)備

綜合應(yīng)用：溝通前的準(zhǔn)備。

（四）有效反饋

1、領(lǐng)會(huì)：（1）負(fù)面反饋。

         （2）修正性反饋。

         （3）沒有反饋。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用： 正面反饋及其注意點(diǎn)

第十一章 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制

一、學(xué)習(xí)的目的和要求

    通過本章的學(xué)習(xí)，了解如何消除反激勵(lì)因素；掌握激勵(lì)的幾種主要方式；掌握不同銷售人員的激勵(lì)；掌握不同階段的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)；掌握激勵(lì)明星銷售人員。

二、課程內(nèi)容

第一節(jié)  消除反激勵(lì)因素

（一）明晰地界定工作

（二）提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)

（三）提供發(fā)展機(jī)會(huì)

（四）實(shí)施公平的報(bào)酬

                      第二節(jié) 激勵(lì)的幾種方式

     了解以下激勵(lì)方式的含義和作用。

（一）目標(biāo)激勵(lì)

（二）榜樣激勵(lì)

（三）工作激勵(lì)

（四）培訓(xùn)激勵(lì)

（五）授權(quán)激勵(lì)

（六）環(huán)境激勵(lì)

（七）民主激勵(lì)

（八）物質(zhì)激勵(lì)

（九）精神激勵(lì)

（十）競(jìng)賽激勵(lì)

（十一）工作調(diào)整

（十二）關(guān)懷激勵(lì)

（十三）支持激勵(lì)

                     第三節(jié) 激勵(lì)不同類型的銷售人員

（一）針對(duì)不同類型銷售人員的特點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì)

 1、善于指揮他人的銷售人員

 2、善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員

 3、善于處理關(guān)系的銷售人員

 4、“老黃牛”型的銷售人員

（二）針對(duì)銷售人員的招聘特點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì)

1、從企業(yè)內(nèi)部招聘的新成員

2、經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少的新人員

3、從其他企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員

4、本企業(yè)的老成員

                  第四節(jié) 不同階段的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)

（一）新成立團(tuán)隊(duì)階段的激勵(lì)方法

1、幫助大家盡快熟悉

2、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感

3、宣布對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望

4、為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)

5、提供工作指導(dǎo)

（二）摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

1、安撫人心

2、妥善處理紛爭(zhēng)

3、樹立團(tuán)隊(duì)榜樣

4、建立行為規(guī)范

（三）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

1、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析討論有爭(zhēng)議的問題

2、提高員工的責(zé)任心

3、合理分配角色

4、強(qiáng)化行為規(guī)范

5、營(yíng)造團(tuán)隊(duì)文化

6、工作重心轉(zhuǎn)向支持和領(lǐng)導(dǎo)

（四）成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法

1、增強(qiáng)使命感

2、嘗試放松控制

3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色

4、監(jiān)控工作進(jìn)展

5、培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力

                            第五節(jié) 激勵(lì)明星銷售人員

（一）最能激勵(lì)明星銷售人員的因素

（二）激勵(lì)明星銷售人員應(yīng)注意的問題

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）消除反激勵(lì)因素

 1、領(lǐng)會(huì)：（1）激勵(lì)的概念。

         （2）反激勵(lì)因素。

2、綜合應(yīng)用：消除反激勵(lì)因素的過程和主要方法。

（二）激勵(lì)的方式

 1、領(lǐng)會(huì)：有關(guān)激勵(lì)的各種方式的特點(diǎn)。

 2、綜合應(yīng)用：各種激勵(lì)方式的具體實(shí)施。

（三）激勵(lì)不同類型的銷售人員

1、領(lǐng)會(huì)：（1）幾種不同類型銷售人員的特點(diǎn)。

        （2）來(lái)自不同招聘渠道的新銷售人員的特點(diǎn)。

2、綜合應(yīng)用：（1）激勵(lì)不同類型的銷售人員。

            （2）激勵(lì)來(lái)自不同招聘渠道的銷售人員。

（四）不同階段的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)

1、領(lǐng)會(huì)：不同階段銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)。

2、綜合應(yīng)用：（1）新成立團(tuán)隊(duì)階段的激勵(lì)方法。

（2）摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。

（3）穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。

（4）成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法。

（五）激勵(lì)明星銷售人員

1、領(lǐng)會(huì)：明星銷售人員的含義。

2、綜合應(yīng)用：（1）最能激勵(lì)明星銷售人員的因素。

（2）激勵(lì)明星銷售人員。

                           第十二章 銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

一、學(xué)習(xí)目的和要求

    通過本章學(xué)習(xí)，了解銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性；掌握銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估原則和評(píng)估內(nèi)容；掌握銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的程序和方法。

二、課程內(nèi)容

                         第一節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性

（一）人事決策的依據(jù)

（二）回饋與發(fā)展

（三）企業(yè)政策與計(jì)劃評(píng)估的依據(jù)

（四）銷售人員甄別的重要依據(jù)

（五）督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)

（六）為銷售人員獎(jiǎng)懲提供依據(jù)

（七）發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域

                       第二節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估原則

（一）公正原則

（二）開發(fā)原則

（三）反饋原則

（四）制度化原則

（五）可靠性原則

（六）實(shí)用性原則

（七）定性與定量相結(jié)合原則

                      第三節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估內(nèi)容

（一）對(duì)銷售結(jié)果的評(píng)估

（二）對(duì)銷售質(zhì)量的評(píng)估

（三）對(duì)銷售活動(dòng)的評(píng)估

（四）對(duì)銷售技巧的評(píng)估

（五）對(duì)崗位知識(shí)的評(píng)估

（六）對(duì)自我組織與計(jì)劃的評(píng)估

（七）對(duì)時(shí)間安排的評(píng)估

（八）對(duì)報(bào)告的評(píng)估

（九）對(duì)開支控制的評(píng)估

（十）對(duì)個(gè)性特征的評(píng)估

（十一）對(duì)客戶關(guān)系的評(píng)估

                     第四節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估程序

（一）建立基本政策

（二）制定考評(píng)目標(biāo)

（三）與團(tuán)隊(duì)成員溝通

（四）確定評(píng)估的內(nèi)容

（五）收集數(shù)據(jù)、資料和信息

（六）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的實(shí)施

                    第五節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法

（一）積分法

（二）對(duì)照表法

（三）考評(píng)尺度法

（四）關(guān)鍵績(jī)效法

（五）目標(biāo)管理法

（六）多項(xiàng)目綜合考評(píng)法

                   第六節(jié) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談

業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談的要點(diǎn)

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性

1、領(lǐng)會(huì)：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）人事決策的依據(jù)。

（2）回饋與發(fā)展。

（3）企業(yè)政策與計(jì)劃評(píng)估的依據(jù)。

（4）銷售人員甄別的重要依據(jù)。

（5）督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)。

（6）為銷售人員獎(jiǎng)懲提供依據(jù)。

（7）發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域。

 （二）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估原則

1、領(lǐng)會(huì)：（1）公正原則。

（2）開發(fā)原則。

（3）反饋原則。

（4）制度化原則。

（5）可靠性原則。

（6）實(shí)用性原則。

（7）定性與定量相結(jié)合原則。

2、綜合應(yīng)用：在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中綜合運(yùn)用七項(xiàng)原則。

（三）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估內(nèi)容

1、領(lǐng)會(huì)：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的內(nèi)容。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）對(duì)銷售結(jié)果的評(píng)估。

（2）對(duì)銷售質(zhì)量的評(píng)估。

（3）對(duì)銷售活動(dòng)的評(píng)估。

（4）對(duì)銷售技巧的評(píng)估。

（5）對(duì)崗位知識(shí)的評(píng)估。

（6）對(duì)自我組織與計(jì)劃的評(píng)估。

（7）對(duì)時(shí)間安排的評(píng)估。

（8）對(duì)報(bào)告的評(píng)估。

（9）對(duì)開支控制的評(píng)估。

（10）對(duì)個(gè)性特征的評(píng)估。

（11）對(duì)客戶關(guān)系的評(píng)估。

 2、綜合應(yīng)用：對(duì)某一銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估。

（四）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估程序

綜合應(yīng)用：進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的程序。

（五）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法

簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）積分法。

（2）對(duì)照表法。

（3）考評(píng)尺度法。

（4）關(guān)鍵績(jī)效法。

（5）目標(biāo)管理法。

（六）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談

簡(jiǎn)單應(yīng)用：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估面談要點(diǎn)。

    

                          第十三章 銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)

一、學(xué)習(xí)目的和要求

    通過本章學(xué)習(xí)，了解影響銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素；了解銷售團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)的重要性；掌握如何提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力的主要方法；掌握提高銷售團(tuán)隊(duì)士氣的方法。

二、課程內(nèi)容

                           第一節(jié) 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

（一）凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征

（二）影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素

（三）如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力

                          第二節(jié) 營(yíng)造互信氛圍

（一）信任的作用

（二）培養(yǎng)互信氣氛的要素

（三）如何建立互信氛圍

                          第三節(jié) 提高團(tuán)隊(duì)士氣

（一）影響士氣的原因

（二）士氣與銷售效率

（三）提供團(tuán)隊(duì)士氣的方法

                         第四節(jié) 培養(yǎng)協(xié)作精神

（一）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助

（二）采用公正的管理方法

（三）創(chuàng)造成員相處的機(jī)會(huì)

（四）引導(dǎo)成員從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮問題

（五）盡量避免成員之間的競(jìng)爭(zhēng)

（六）一起參與集團(tuán)培訓(xùn)

三、考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求

（一）增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

1、領(lǐng)會(huì)：（1）團(tuán)隊(duì)精神的含義。

（2）凝聚力的含義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征。

（2）影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素。

3、綜合應(yīng)用：通過案例分析如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

 （二）營(yíng)造互信氛圍

1、領(lǐng)會(huì)：團(tuán)隊(duì)中合作的意義。

2、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）信任的作用。

（2）培養(yǎng)互信氣氛的要素。

3、綜合應(yīng)用：如何建立銷售團(tuán)隊(duì)中的互信氛圍。

 （三）提高團(tuán)隊(duì)士氣

1、簡(jiǎn)單應(yīng)用：（1）分析影響士氣的原因。

（2）分析士氣與銷售效率之間的關(guān)系。

2、綜合應(yīng)用：通過案例分析提供團(tuán)隊(duì)士氣的方法。

 （四）培養(yǎng)協(xié)作精神

1、領(lǐng)會(huì)：協(xié)作精神的含義。

2、綜合應(yīng)用：通過案例分析如何培養(yǎng)和推動(dòng)協(xié)作精神。

Ⅳ  關(guān)于大綱的說明與考核實(shí)施要求

一、自學(xué)考試大綱的目的和作用

《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程自學(xué)考試大綱是根據(jù)專業(yè)自學(xué)考試計(jì)劃的要求，結(jié)合自學(xué)考試的特點(diǎn)而確定。其目的是對(duì)個(gè)人自學(xué)、社會(huì)助學(xué)和課程考試命題進(jìn)行指導(dǎo)和規(guī)定。

大綱明確了課程學(xué)習(xí)的內(nèi)容以及深廣度，規(guī)定了課程自學(xué)考試的范圍和標(biāo)準(zhǔn)。因此，它是編寫自學(xué)考試教材和輔導(dǎo)書的依據(jù)，是社會(huì)助學(xué)組織進(jìn)行自學(xué)輔導(dǎo)的依據(jù)，是自學(xué)者學(xué)習(xí)教材、掌握課程內(nèi)容知識(shí)范圍和程度的依據(jù)，也是進(jìn)行自學(xué)考試命題的依據(jù)。

二、課程自學(xué)考試大綱與教材的關(guān)系

《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程自學(xué)考試大綱是進(jìn)行學(xué)習(xí)和考核的依據(jù)，給出了學(xué)習(xí)的主線，覆蓋了該課程應(yīng)該掌握的基本內(nèi)容與范圍。教材的內(nèi)容是大綱所規(guī)定的課程知識(shí)和內(nèi)容的擴(kuò)展與發(fā)揮。該大綱與教材所體現(xiàn)的課程內(nèi)容基本一致；大綱里面的課程內(nèi)容和考核知識(shí)點(diǎn)，在教材里均有明確體現(xiàn)。

三、關(guān)于自學(xué)教材

指定教材：《銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》， 麥肯思特營(yíng)銷顧問公司編寫，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2005.3。

四、關(guān)于自學(xué)要求和自學(xué)方法的指導(dǎo)

本大綱的課程基本要求是依據(jù)專業(yè)考試計(jì)劃和專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)而確定的。課程基本要求還明確了課程的基本內(nèi)容，以及對(duì)基本內(nèi)容掌握的程度。基本要求中的知識(shí)點(diǎn)構(gòu)成了課程內(nèi)容的主體部分。本課程的應(yīng)用性很強(qiáng)，考生應(yīng)在學(xué)習(xí)中注重理論聯(lián)系實(shí)際，在領(lǐng)會(huì)基本概念的同時(shí)，學(xué)會(huì)應(yīng)用相關(guān)知識(shí)進(jìn)行案例分析或解決實(shí)際問題。本大綱為考生提供了銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本框架和主要內(nèi)容，便于考生閱讀自學(xué)。同時(shí)，建議考生通過網(wǎng)絡(luò)、各類期刊、書籍等，瀏覽銷售團(tuán)隊(duì)管理的案例；通過案例學(xué)習(xí)，提高對(duì)所學(xué)知識(shí)融會(huì)貫通、靈活運(yùn)用的能力，切實(shí)做到學(xué)以致用。

《銷售團(tuán)隊(duì)管理》是一個(gè)還于不斷發(fā)展中的課程，但它的概念、原理已較為大家成熟，其內(nèi)容許多人在實(shí)踐中都有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地實(shí)踐著，考生應(yīng)該相信經(jīng)過自己的努力，完全能夠?qū)W好這門課程。

在學(xué)習(xí)中，請(qǐng)注意以下事項(xiàng)：

1. 在學(xué)習(xí)每一章內(nèi)容之前，先認(rèn)真了解本自學(xué)考試大綱對(duì)該章知識(shí)點(diǎn)的考核要求，做到在學(xué)習(xí)時(shí)心中有數(shù)。

2. 務(wù)必重視對(duì)課程中基本概念、基本原理的學(xué)習(xí)，要下足夠的功夫，反復(fù)思考，不能滿足于字面上的了解。并注意企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的典型案例，并能運(yùn)用適當(dāng)?shù)幕驹斫鉀Q現(xiàn)實(shí)問題。

3.注意閱讀參考資料，我們建議考生通過閱讀參考資料如網(wǎng)絡(luò)資料、期刊文章、書籍及自身的銷售實(shí)踐，以加深對(duì)課程內(nèi)容的理解；注重基本概念、基本原理和基本應(yīng)用。學(xué)會(huì)選擇和閱讀參考資料，也是提高考生能力的一個(gè)重要方面。

4. 關(guān)于自學(xué)時(shí)間的安排

由于考生情況的差異，以下建議僅供參考。

章次	內(nèi)容	學(xué)時(shí)
一	銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展	8
二	銷售團(tuán)隊(duì)的組建	12
三	銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)	12
四	銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬	16
五	銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)	12
六	銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃	12
七	銷售團(tuán)隊(duì)的會(huì)議	10
八	銷售表格的管理	10
九	銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理	10
十	銷售團(tuán)隊(duì)的溝通	10
十一	銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制	16
十二	銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估	12
十三	銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)	8
總計(jì)		148
注：學(xué)時(shí)安排中，包含考生查閱資料、閱讀參考書籍等的學(xué)時(shí)。

五、對(duì)社會(huì)助學(xué)的要求

要針對(duì)重點(diǎn)章、次重點(diǎn)章和一般章節(jié)分別提出自學(xué)或助學(xué)的基本學(xué)時(shí)建議和要求。要強(qiáng)調(diào)注意正確引導(dǎo)、把握好助學(xué)方向，正確處理學(xué)習(xí)知識(shí)和提高能力的關(guān)系。

   1、 要熟知考試大綱對(duì)本課程總的要求和各章的知識(shí)點(diǎn)，準(zhǔn)確理解對(duì)各知識(shí)點(diǎn)要求達(dá)到的認(rèn)知層次和考核要求，并在輔導(dǎo)過程中幫助考生掌握這些要求，不要隨意增刪內(nèi)容和提高或降低要求。

2. 要結(jié)合典型例題，結(jié)合大綱中對(duì)“識(shí)記、領(lǐng)會(huì)、簡(jiǎn)單應(yīng)用、綜合應(yīng)用”不同層次的知識(shí)點(diǎn)的要求，在每一章中都要注意引用案例，幫助考生真正達(dá)到考核要求，并培養(yǎng)良好的學(xué)風(fēng)，提高自學(xué)能力。不要猜題、押題。

3. 要使考生認(rèn)識(shí)到輔導(dǎo)課只能起到“領(lǐng)進(jìn)門”的作用，聽懂不等于真懂，關(guān)鍵還在于自己練習(xí)，應(yīng)要求考生課后抓緊復(fù)習(xí)，認(rèn)真閱讀。

4. 助學(xué)單位在安排本課程輔導(dǎo)時(shí)，授課時(shí)間建議不少于36小時(shí)。

六、對(duì)考核內(nèi)容的說明

本課程要求考生學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)點(diǎn)內(nèi)容都作為考核的內(nèi)容。課程中各章的內(nèi)容均由若干知識(shí)點(diǎn)組成，在自學(xué)考試中成為考核知識(shí)點(diǎn)。因此，課程自學(xué)考試大綱中所規(guī)定的考試內(nèi)容是以分解為考核知識(shí)點(diǎn)的方式給出的。由于各知識(shí)點(diǎn)在課程中的地位、作用以及知識(shí)自身的特點(diǎn)不同，自學(xué)考試將對(duì)各知識(shí)點(diǎn)分別按四個(gè)能力層次確定其考核要求。

七、關(guān)于考試命題的若干規(guī)定

1.本課程考核方法采用閉卷筆試形式，滿分100分，60分為及格。考試時(shí)間為150分鐘。

2.本大綱各章所規(guī)定的基本要求、知識(shí)點(diǎn)及知識(shí)點(diǎn)下的知識(shí)細(xì)目，都屬于考核的內(nèi)容。考試命題既要覆蓋到章，又要避免面面俱到。要注意突出課程的重點(diǎn)、章節(jié)重點(diǎn)，加大重點(diǎn)內(nèi)容的覆蓋度。

3.命題不應(yīng)有超出大綱中考核知識(shí)點(diǎn)范圍的題目，考核目標(biāo)不得高于大綱中所規(guī)定的相應(yīng)的最高能力層次要求。命題應(yīng)著重考核自學(xué)者對(duì)基本概念、基本知識(shí)和基本理論是否了解或掌握，對(duì)基本方法是否會(huì)用或熟練。不應(yīng)出與基本要求不符的偏題或怪題。

4.本課程在試卷中對(duì)不同能力層次要求的分?jǐn)?shù)比例大致為：識(shí)記占20%，領(lǐng)會(huì)占30%，簡(jiǎn)單應(yīng)用占30%，綜合應(yīng)用占20%。

5.要合理安排試題的難易程度，試題的難度可分為：易、較易、較難和難四個(gè)等級(jí)。

每份試卷中不同難度試題的分?jǐn)?shù)比例一般為：2:3:3:2。

必須注意試題的難易程度與能力層次有一定的聯(lián)系，但二者不是等同的概念，在各個(gè)能力層次都有不同難度的試題。

6.課程考試命題的主要題型一般有單項(xiàng)選擇題、多項(xiàng)選擇題、名詞解釋題、簡(jiǎn)答題、論述題、案例分析題等題型。

7.本課程涉及到簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)運(yùn)算，因此允許考生攜帶無(wú)記憶存儲(chǔ)功能以及無(wú)通訊功能的計(jì)算器。

附錄：題型舉例

一、單項(xiàng)選擇題

1、銷售團(tuán)隊(duì)的成員迫于某種壓力，不知不覺在意見判斷和行為上與大部分銷售成員保持一致，這種現(xiàn)象是

A、小團(tuán)體  B、集體主義  C、個(gè)人主義  D、從眾行為                         

2、能體會(huì)顧客并與顧客具有相同感受的能力是

A、同情心  B、體諒  C、同感心  D、耐心                                   

二、多項(xiàng)選擇題

1、確定銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)目的方法有

A、工作量法  B、演習(xí)法C、溝通法  D、指數(shù)法    E、邊際利潤(rùn)法             

2、團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)包括

A、解決問題的目標(biāo)  B、利潤(rùn)目標(biāo)  C、銷售費(fèi)用估算D、銷售額指標(biāo)  E、額外目標(biāo)

三、名詞解釋題

1、銷售團(tuán)隊(duì)  

2、銷售目標(biāo)

四、簡(jiǎn)答題

1、試述銷售團(tuán)隊(duì)人員招聘的主要手段。

2、試述銷售團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

五、論述題

1、分析銷售團(tuán)隊(duì)中純粹傭金制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。

2、試述制定銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的程序。

六、案例分析題    

                                一次銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議

周一上午，負(fù)責(zé)銷售的張經(jīng)理看到上周的銷售報(bào)表。報(bào)表顯示公司一度輝煌的銷售業(yè)績(jī)開始直線下滑，8個(gè)月的銷售額只完成了全年的一半。

張經(jīng)理對(duì)此非常著急，立即讓秘書通知所有銷售人員當(dāng)日下午在經(jīng)理辦公室開會(huì)。

由于是臨時(shí)決定開會(huì)，公司的會(huì)議室都被占用了。十幾個(gè)銷售人員只好擠在一個(gè)15平米的經(jīng)理辦公室里，擁擠不堪。

人們互相打聽，到底怎么了？為什么要開會(huì)？銷售組長(zhǎng)參加就可以了，為什么把大家都召集來(lái)？周一本來(lái)是他們各自回訪客戶的日子。

人們猜測(cè)著，不停地看表，盼望會(huì)議早開早散。

張經(jīng)理在發(fā)了一通脾氣后，強(qiáng)調(diào)公司今年的銷售目標(biāo)，讓員工們討論如何提高銷售額。有員工嘟囔到：今年的目標(biāo)是按去年市場(chǎng)行情定的，太高了。

有員工說，市場(chǎng)上又多了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司怎么不考慮呢？銷售任務(wù)總是在漲。

有員工說自己的銷售額是上升的，并沒有得到獎(jiǎng)勵(lì)。

有員工說其他公司推出了幾款新產(chǎn)品，自己公司一直沒有變化。

也有員工說，反正也完不成，無(wú)所謂。

有員工說，才8月份，離年底還早呢，沒必要著急，再說公司也沒有要求在8個(gè)月內(nèi)完成多少。

有員工抱怨，定任務(wù)時(shí)不問我們，完不成又找我們。

……

張經(jīng)理聽著大家的議論，卻拿不出更多的資料來(lái)進(jìn)行說明。

有員工抱怨公司在催款程序上有問題，話題便圍繞此熱烈討論了1個(gè)小時(shí)，建議公司修改對(duì)客戶后期貨款的催收流程。

……

太熱了，趕緊散會(huì)吧。有員工忍不住了。

1.5個(gè)小時(shí)的會(huì)議就這樣匆匆結(jié)束。張經(jīng)理忽然意識(shí)到自己并沒有得到今天開會(huì)想要的結(jié)論。

問題：

結(jié)合案例分析：

1、要召開一次成功的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？張經(jīng)理做得如何？

2、本次會(huì)議的的主題是什么？進(jìn)行的如何？張經(jīng)理應(yīng)該怎樣使會(huì)議能夠緊緊圍繞主題展開？對(duì)出現(xiàn)的主題偏離，應(yīng)該如何處理？

3、一個(gè)集思廣益的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議應(yīng)該遵循哪些原則？

4、員工的意見反映了公司在銷售目標(biāo)上存在哪些問題？制定銷售目標(biāo)應(yīng)遵循哪些原

則？

5、制定銷售目標(biāo)的程序有哪些？

后    記

2010年12月由全國(guó)高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會(huì)辦公室召開了全國(guó)高等教育自學(xué)考試課程大綱編前會(huì)，會(huì)上確定了《銷售團(tuán)隊(duì)管理》課程自學(xué)考試大綱編寫的指導(dǎo)思想、基本原則和要求。

本大綱由中國(guó)政法大學(xué)葛建華老師負(fù)責(zé)編寫。大綱完成后，北京工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院王正選老師、北京郵電大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院王蓮娟老師參加審稿工作，全國(guó)考委經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)委員會(huì)審定。

                                      全國(guó)高等教育自學(xué)考試指導(dǎo)委員會(huì)

                                     經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)委員會(huì)

                                        二○一一年三月