一、名詞解釋


　　1、需要：是指自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種反映。


　　2、動機：就是促成人們?nèi)M足需要的驅(qū)使和沖動。


　　3、行為：是指人體受環(huán)境影響引起的生理或心理變化的外在反應，使人們表現(xiàn)出來的一切動作的總稱。


　　4、群體規(guī)范：是為了保障通過群體活動實現(xiàn)群體目標而形成的統(tǒng)一成員信念、約束成員行為的準則。


　　5、文飾：是指制造各種理由或借口，采用對自己最有利的方式，自欺欺人地來為自己辯解地心理行為。


　　6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩飾內(nèi)心沖突的一種心理行為。考試大自考站，你的自考專家!


　　7、移置：是指轉移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為。


　　8、壓抑：是指試圖將某些潛在的觀念、情感、情緒或欲望藏于心底，嚴禁其引起外顯的心理行為。


　　二、選擇題


　　1、需要或?qū)π枨蟮臐M足是人類一切行動的原動力，也是一切談判的共同基礎。


　　2、需要的性質(zhì)：對象性、周期性、條件性。來源：考試大的美女編輯們


　　3、動機的產(chǎn)生及其實現(xiàn)的過程來看，它具有原發(fā)性、潛伏性、實踐性的特點。


　　4、一個人的行為動機總是受其全部需要結構中最重要、最強烈的需要所支配。


　　5、某些動機比較強烈而穩(wěn)定叫做主導動機。


　　6、由動機引起的行為稱為動機性行為。


　　7、產(chǎn)生談判動機的主要因素可以分為內(nèi)部動力和外部動力。


　　8、外部條件主要有兩個方面：目標引力、外界壓力。


　　9、動機對行為的作用表現(xiàn)為：啟動作用、引導作用、促進作用、調(diào)整作用。


　　10、影響談判主體行為的主要因素有價值觀念、個體意識、群體范圍、心理防御、角色扮演。


　　11、需要認識和理解地心理防御行為主要有文飾、反向、投射、移置、壓抑等。


　　12、反向就是用反常的方式表現(xiàn)真實情感或真實想法。采集者退散


　　13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩飾內(nèi)心沖突的一種心理行為。


　　14、移置是指轉移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的行為。


　　三、簡答題


　　1、簡說需要動機和主體行為的關系?


　　(1)一個人的行為動機總是受其全部需要結構中最重要、最強烈的需要所支配


　　(2)人的行為由動機引起并受動機所支配


　　(3)動機是主體行為產(chǎn)生的原因，而行為則是實現(xiàn)動機的活動


　　2、談判主體行為有哪些特征?


　　(1)主動性(2)因果性(3)目的性(4)持久性(5)外顯性(6)合理性


　　3、價值觀對行為有哪些影響?


　　(1)價值觀影響行為的目的


　　(2)價值觀影響行為的過程


　　(3)價值觀影響行為的結果


　　(4)價值觀影響行為的程度


　　4、個體意識對行為的影響是什么?


　　(1)個體意識影響行為選擇


　　(2)個體意識影響行為監(jiān)督


　　(3)個體意識影響行為控制


　　5、群體規(guī)范對行為有哪些影響?


　　(1)群體規(guī)范影響整體觀念


　　(2)群體規(guī)范影響認識標準


　　(3)群體規(guī)范影響定向


　　(4)群體規(guī)范影響從眾行為


　　6、心理預防對行為有哪些影響?


　　(1)文飾對行為影響


　　(2)反向?qū)π袨橛绊?br />

　　(3)投射對行為影響


　　(4)移置對行為影響


　　(5)壓抑對行為影響