全國高等教育自學考試市場營銷專業(yè)（專科）

“談判與推銷技巧”課程統一命題大綱

高等教育自學考試是應考者獲得高等教育學歷的國家考試，命題是確保考試質量的核心工作。為做好市場營銷專業(yè)（專科）“談判與推銷技巧”課程全國統一命題工作，特制定本命題大綱。

一、課程性質和考試目標

1.課程性質

“談判與推銷技巧”課程是全國高等教育自學考試市場營銷專業(yè)的專業(yè)課程，是為培養(yǎng)學生的涉及交易活動中談判與推銷的基本理論知識與應用能力而設置的一門專業(yè)課程。它著力研究交易過程中談判與推銷的原理、策略和技巧，力圖通過對談判原理、策略與技巧的探求，將變幻莫測的談判與推銷活動還原為一種科學性的活動，從而揭示談判與推銷活動的規(guī)律、原則、藝術。因而全部研究是圍繞推銷與談判兩個研究空間展開的，涉及原理與策略、技巧兩個層面。談判與推銷技巧是一門有著獨特框架體系和豐富研究內容，具有很強的應用性與操作性的課程。

“談判與推銷技巧”課程的任務是：使自學應考者對談判與推銷的原理、策略、技巧及其具體實務有全面的了解，具有勝任談判與推銷的決策與管理工作的素質與能力；賦予學生發(fā)展高水平的人際關系和大眾溝通技巧及應對環(huán)境變化的能力。

2.考試目標

通過本課程的學習考試，要求考生：

（1）掌握談判與推銷所涉及的基本原理、策略與技巧，要在弄清其產生、發(fā)展和變化脈絡的基礎上，有重點地把握其內容，理解其內涵。這就要求考生必須全面系統地學習教材，并有目的地深入學習一些重點章節(jié)。

（2）了解市場營銷學、管理學、心理學、商品學、社會學等相關學科關系，學會運用以上學科知識，分析談判與推銷理論、規(guī)律和方法。

（3）重視理論聯系實際，結合我國社會主義市場經濟的實踐和商務活動來理解談判與推銷技巧的原理、策略與技巧。應注意進行對照比較，分析研究，以期得到一些啟發(fā)，提高自己分析問題和解決問題的能力。

二、考試內容（各章節(jié)的重點內容）

本課程的考試內容與考核目標以課程考試大綱為標準，其重點內容為：

第一章　談判的定義、構成要素與特征，談判發(fā)生原理，談判過程中的沖突與合作，談判的基本原則。

第二章　談判準備的內容與作用，談判人員的準備、談判計劃的制定。

第三章　談判開局氣氛營造，談判開局策略。

第四章　談判對抗策略，談判調動與操縱策略、談判讓步策略。

第五章　對付威脅的技巧，談判僵局處理技巧。

第六章　報價策略，價格磋商策略。

第七章　談判溝通原理，溝通技巧的運用。

第八章　文化差異對談判的影響，不同文化的談判特點。

第九章　推銷的含義與特征，推銷目標與方式，推銷人員的組織結構與規(guī)模，推銷觀念演變與發(fā)展。

第十章　顧客購買心理，推銷計劃。

第十一章　尋找顧客的方法，介紹產品方法。

第十二章　顧客異議的類型，原因和處理方法。

第十三章　捕捉購買信號，建議成交策略。

第十四章　服務含義與特征，服務的內容，提高服務質量的方法。

第十五章　客戶檔案建立，客戶分析的方法，處理客戶投訴。

第十六章　推銷人員業(yè)績分析指標與方法，推銷控制方法，推銷總結報告。

三、考試命題的原則

1.命題標準

“談判與推銷技巧”課程是市場營銷專業(yè)（專科）開設的一門專業(yè)必考課程。命題標準參照全日制普通高校同專業(yè)、同課程的專科結業(yè)水平，并體現自學考試以培養(yǎng)應用型人才為主要目標的特點。在題量上保證中等水平的考生能夠在規(guī)定的考核時間內完成全部試題，并有適當的時間對答案進行檢查。

2.考試依據和范圍

以全國高等教育自學考試指導委員會2000年6月頒布的《談判與推銷技巧課程自學考試大綱》為依據，以《談判與推銷技巧》（王洪耘主編，中國人民大學出版社，2000年9月第1版）教材為命題范圍。試題的參考答案按所指定教材中的有關提法來編制。

3.知識與能力的關系

學好本課程，需要有一些必備的相關知識，如管理學、心理學、社會學，商品學等。學習談判與推銷技巧要注重對基礎知識的理解和分析，將識記、理解、領會與分析聯系起來，把基礎知識和理論轉化為理解和分析能力。命題中，要體現既測試基本知識、基本理論的掌握程度，又測試分析能力的原則。

4.重點與覆蓋面的關系

試卷覆蓋到章，重點章節(jié)的權重比例大一些，次重點章節(jié)的權重比例小一些，一般章節(jié)的分數為適中。單章考核分數不超過20%。

四、考試形式與試卷結構

1.考試形式

本課程考試形式為閉卷筆試，考試時間為150分鐘，評分采用百分制，60分為及格線。

2.試卷內容結構

試卷內容以第1、2、6、8、9、12、13、15章為重點考核內容，其比例不低于60%。次重點為3、4、5、11、14章，其比例為約30%，其它章節(jié)均為一般考核內容，其比例為約10%。

3.試卷能力結構

能力考核分為“識記”、“理解”、“簡單應用”和“綜合應用”四個層次，考核不同能力層次的試題在試卷中的分數比例為：“識記”占20%左右、“理解”占30%左右、“簡單應用”占30%左右、“綜合應用”占20%左右。

4.試卷的難度結構

試題的難度分為“容易”、“中等偏易”、“中等偏難”和“難”四個層次，不同難度的試題在試卷中的分數比例為：“容易”占20%左右，“中等偏易”占35%左右，“中等偏難”占30%左右，“難”占15%左右。

5.試卷的題型結構

本課程考試采用的題型為：單項選擇題、多項選擇題、名詞解釋題、簡答題、論述題、案例分析題六種。