一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。

1．立場(chǎng)型談判又稱為（ ）

A．硬式談判 B．原則型談判

C．價(jià)值型談判 D．讓步型談判

2．便于雙方談判人員交流思想感情的是（ ）

A．主場(chǎng)談判 B．客場(chǎng)談判

C．書面談判 D．口頭談判

3．只適用于交易條件比較規(guī)范明確、內(nèi)容比較簡單的談判方式是（ ）

A．書面談判 B．口頭談判

C．客場(chǎng)談判 D．中立點(diǎn)談判

4．國際商務(wù)談判中最首要的目的是獲得（ ）

A．信譽(yù) B．信息

C．經(jīng)濟(jì)利益 D．良好的交易關(guān)系

5．談判過程的主體階段是（ ）

A．開局 B．準(zhǔn)備

C．簽約 D．正式談判

6．商務(wù)方面人員主要負(fù)責(zé)談判的條款是（ ）

A．擔(dān)保 B．價(jià)格

C．產(chǎn)品驗(yàn)收 D．合同權(quán)利

7．當(dāng)談判人員遠(yuǎn)離集體和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)而獨(dú)自與對(duì)方談判時(shí)，特別需要的素質(zhì)是（ ）

A．專業(yè)知識(shí) B．個(gè)人性格

C．年輕化 D．主觀能動(dòng)性

8．支付方式對(duì)談判最大的影響是（ ）

A．匯率風(fēng)險(xiǎn) B．利息損失

C．預(yù)期利潤的變化 D．市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

9．按載體來劃分，可將談判信息分為語言信息、文字信息、聲像信息和（ ）

A．實(shí)物信息 B．自然環(huán)境信息

C．社會(huì)環(huán)境信息 D．科技性信息

10．成交階段最主要的目標(biāo)是（ ）

A．作出讓步 B．慶賀達(dá)成協(xié)議

C．力求盡快達(dá)成協(xié)議 D．場(chǎng)外交易

11．對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后，己方正確的做法是（ ）

A．馬上還價(jià) B．要求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋

C．提出自己的報(bào)價(jià) D．否定對(duì)方報(bào)價(jià)

12．在談判中達(dá)成一致意見最理想的話題是（ ）

A．單刀直入的話題 B．輕松愉快的話題

C．抓住談判問題的中心話題 D．敏感性的話題

13．在談判中，中國人采用較多的讓步方式是（ ）

A．一次性讓步方式 B．堅(jiān)定的讓步方式

C．小幅度遞減讓步方式 D．高額讓步方式

14．談判者了解與把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段與途徑是（ ）

A．辯 B．答

C．?dāng)?D．聽

15．處理談判僵局最有效的途徑是（ ）

A．邀請(qǐng)高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判 B．將導(dǎo)致談判僵局的因素消滅在萌芽狀態(tài)

C．當(dāng)談判僵局出現(xiàn)后再磋商 D．僵局出現(xiàn)后撤換談判人員

16．商務(wù)信息最集中的機(jī)構(gòu)是（ ）

A．專業(yè)外貿(mào)公司 B．同行業(yè)企業(yè)

C．領(lǐng)使館 D．銀行

17．下列選項(xiàng)中屬于商品期貨交易的是（ ）

A．金屬期貨交易 B．外匯期貨交易

C．股指期貨交易 D．黃金期貨交易

18．比較隆重的宴請(qǐng)形式是（ ）

A．酒會(huì) B．茶會(huì)

C．宴會(huì) D．招待會(huì)

19．美國人喜歡做（ ）

A．一攬子交易的談判方案 B．單項(xiàng)交易的談判方案

C．先禮后兵的談判方案 D．協(xié)調(diào)性的談判方案

20．與北歐人相反，印尼人特別喜歡（ ）

A．談?wù)撟诮虇栴} B．在娛樂場(chǎng)所交談

C．家中有客人來訪 D．談?wù)搰掖笫?

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

21．構(gòu)成接受的條件有（ ）

A．必須由特定的受盤人作出 B．與發(fā)盤條件完全相符

C．保持沉默 D．明確表示接受

E．在發(fā)盤有效期內(nèi)

22．主談人的具體職責(zé)有（ ）

A．監(jiān)督談判程序 B．掌握談判進(jìn)程

C．代表單位簽約 D．確定談判目標(biāo)

E．履行交易

23．盡力避免僵局的原則有（ ）

A．堅(jiān)持聞過則喜 B．不作對(duì)等讓步

C．不與對(duì)方深談 D．求同存異

E．語言適中

24．可以預(yù)見和控制的風(fēng)險(xiǎn)有（ ）

A．．自然災(zāi)害 B．政治動(dòng)蕩

C．技術(shù)奢求 D．人員素質(zhì)

E．戰(zhàn)亂

25．愛嘮叨的談判者的心理特征有（ ）

A．容易激動(dòng) B．好駁倒對(duì)方

C．愛刨根問底 D．不自信

E．喜好我行我素

三、名詞解釋（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．主場(chǎng)談判

27．發(fā)盤

28．實(shí)質(zhì)性分歧

29．執(zhí)行期談判僵局

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．簡析在談判中如何建立雙方的信任關(guān)系。

31．進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循哪些原則？

32．簡述選擇處理談判僵局最佳時(shí)機(jī)的方法。

33．國際商務(wù)活動(dòng)中銀行擔(dān)保有哪些種類？

34．簡述法國商人的談判風(fēng)格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．試述涉外仲裁協(xié)議的主要內(nèi)容。

36．試述談判中影響價(jià)格水平的主要因素。

六、案例分析題（本大題共12分）

37．背景材料：甲是談判小組負(fù)責(zé)人，率領(lǐng)乙、丙、丁出國進(jìn)行一項(xiàng)商務(wù)談判。在與對(duì)方代表首次見面時(shí)，由丙向?qū)Ψ浇榻B自己的同伴乙。介紹乙的方式有兩種：第一種方式，“這是我公司的會(huì)計(jì)，乙先生。”第二種方式，“這位是乙先生，他具有15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核500萬美元的采購項(xiàng)目。”

問題：

（1）由誰向?qū)Ψ酱斫榻B乙比較合適？（3分）

（2）以何種方式介紹乙為好？（3分）

（3）用所選擇的方式介紹乙有什么作用？（3分）

（4）綜觀背景材料說明了什么樣的問題？（3分）